Yuca quer transformar relação de moradores e investidores no residencial para renda

Com o aluguel crescendo no Brasil, cresce também a variedade de modelos de negócios que exploram este segmento. A proptech Yuca, que surgiu se apresentando ao mercado como um player de coliving, agora se firma como solução de residencial para renda na cidade de São Paulo. 

Ao trazer uma visão de negócio com foco no investimento, os sócios Eduardo Campos, CEO, Paulo Bichucher, COO e Rafael Steinbruch, head de Real Estate da Yuca, procuraram referências de residenciais para renda que pudessem trazer para terrinhas brasileiras.

O Imobi entrevistou Rafael para saber mais sobre a criação da startup e os planos futuros. Rafael explica que, em 2021, a Yuca foca no seu recém lançado FII, além de parcerias com incorporadoras para gestão de carteira e consultorias para o setor. Confira!

IMOBI REPORT: Como surgiu a Yuca?

Rafael Steinbruch: Nós somos três cofundadores. Eduardo, Paulo e eu. Comecei minha carreira com investimento e acabei entrando mais em investimento imobiliário quando estava na americana Starwood Capital e fui transferido para os Estados Unidos. Nesta empresa, a principal tese era investir no residencial para renda, por uma questão de mudança demográfica. Os millennials como fonte de trabalho consomem tudo de uma forma diferente, inclusive as cidades: onde querem morar, como, uma geração mais móvel, com mais acesso à informação. Essa combinação acabou levando as pessoas a alugarem mais. No país, em 2008, o aluguel era 28% das moradias, hoje tá aí 37%. O Brasil está num ciclo semelhante, um pouco mais atrasado, mas vem numa crescente, hoje temos 20% das moradias são locação.

Conheci o Paulo nos EUA, começamos a trocar ideias de modelos e fomos olhar para mercados emergentes. Foi na China que vimos uma oportunidade de fazer uma estratégia de descentralização, que é basicamente não precisar ter um prédio inteiro. São algumas unidades em alguns prédios. Dessa forma, institucionalizou a classe de ativos usando tecnologia no processo.

IMOBI: E ainda trouxeram o fator coliving, que era praticamente inexistente no Brasil até ali em 2019.

Rafael: É, o coliving é um conceito que vem sendo construído e é usado de uma forma muito ampla para nomear diferentes tipos de situação. Para fugir desse conceito amplo do coliving, explicamos que um dos produtos, e o primeiro produto da Yuca, é um apartamento compartilhado.

Vimos esse modelo na China que tem uma situação muito parecida com o Brasil. No país, pela década de 1990, a política do estado foi trazer as famílias do rural para o urbano. As cidades começaram a construir apartamentos muito grandes para alojar essas famílias na região central. Naturalmente, as cidades cresceram muito e ficou um estoque de apartamentos grandes e centrais, mas obsoletos. Essas empresas começaram a pegar esse estoque antigo, reformar, atualizar e locar os quartos. Os jovens profissionais que hoje migram para as cidades chinesas não conseguem pagar para morar numa região central, o estoque é desequilibrado e é a mesma coisa que temos no Brasil.

Nos principais bairros onde os jovens querem morar, o que existe de estoque são apartamentos de três dormitórios ou mais. É um desequilíbrio muito grande entre a  oferta de locação e o que o consumidor realmente precisa. E, por uma questão das cidades serem muito verticalizadas, os terrenos são muito caros e se você fosse fazer uma incorporação para renda, hoje, seriam muito caros e não atenderiam o grosso da demanda do jovem profissional que começa de baixo.

A solução que a Yuca enxergou foi justamente aproveitar esses apartamentos obsoletos maiores, reformá-los, atualizá-los (às vezes vemos plantas antigas com uma disposição que não é mais necessária, como uma sala de almoço e uma sala de jantar). O que o público quer agora é uma cozinha integrada, a cozinha virou um espaço social, de fazer jantar e conversar ao mesmo tempo. Então atualizamos a planta, atualizamos a experiência de morar e aí alugamos os quartos individualmente. Esse foi o começo da Yuca, nosso principal produto, mas a gente tem tido uma demanda até que rápida que jovens casais, casais com filhos, estão procurando a Yuca como uma solução. Hoje já estamos desenvolvendo apartamentos individuais também, para essa persona que está um pouco mais pra frente na fase de vida.

IMOBI: Pelo que você está comentando, entendo que é um jeito de encarar o real estate num fluxo contrário do processo atual.

Rafael: O grande diferencial da Yuca é: perguntamos para as pessoas o que você valoriza, onde você quer mirar? A gente vai atrás do que as pessoas querem. Não é o processo de eu construo e falo “escolhe o menos pior”. Não, eu quero montar um negócio para você e colocar naquele negócio o que você valoriza, o que você precisa. O que você não valoriza vai acabar aumentando o valor da locação e o cliente final vai pagar por isso. A gente vê muito no mercado imobiliário que as construtoras são muito maria-vai-com-as-outras. Um decide fazer coworking, outros vão atrás, mas ninguém pergunta para o consumidor se precisa mesmo usar essa área?

IMOBI: (risos) Eu vi a moda de fazerem oficinas de DIY. Eu não usaria, mas já vi alguns empreendimentos lançando.

Rafael: É isso! Alguém perguntou se algum inquilino, para um comprador, se ele realmente quer uma oficina de DIY? Mas normalmente é assim: um copia uma ideia mirabolante que viu no mercado estrangeiro, ninguém pergunta se o cliente quer, acaba que se constrói um produto mais caro e com coisas que as pessoas não querem pagar. A gente quis inverter essa lógica. 

A gente fica rodando pesquisa. E pesquisas assim: a geladeira tem porta branca e porta cromada. A cromada é mais bonita, mas também é mais cara. Você paga mais por isso? Não, então vai ficar branca. Com o aluguel mais barato, o cliente fica mais feliz. É um processo constante de discovery, de interação, de investir onde importa.

IMOBI: Trazer esses novos pontos de vista para o mercado também é importante. Uma das questões que gostaria de tratar é sobre a relação de vocês com players mais tradicionais no mercado, como as incorporadoras.

Rafael: A gente tem trabalhado com incorporadoras e o que a gente quer, justamente, é trabalhar munidos de informação. Hoje a Yuca tem uma base de dados muito relevante e queremos ajudar a construir produtos. Inicialmente, a parceria que fazemos é para fazer locação de estoque ou fazer venda casada. 

Em um lançamento, a incorporadora fala para o cliente: existe a Yuca aqui, que é uma parceira nossa, que você pode comprar essa unidade na planta e, na hora que ficar pronto, a Yuca já assume, faz a gestão da locação, mobília, já tem um produto redondo e você investidor trabalha com a Yuca.

Mas hoje já vemos que muitos incorporadores estão intrigados com o mercado de locação e querem saber mais, querem eventualmente fazer uma incorporação para renda. Hoje temos o conhecimento para falar “esse é o produto que aluga melhor”, “esse é um mix de unidades que aluga mais nesse bairro”, analisar o terreno e apoiar o incorporador.

Hoje, não há uma linha no banco para residencial para renda, então estamos estudando CRIs, fazer esse financiamento de construção, com parceiros que ficam com esse CRI. Assim, já atacamos duas frentes para institucionalizar a classe de ativos do residencial para renda, tanto na frente da gestão da propriedade quanto na frente do mercado de capitais.

IMOBI: E promovendo parceria com outras incorporadoras também…

Rafael: Exato, com outras também, estamos abertos a trabalhar com todas. A gente precisa, uma vez que nós não conseguimos incorporar, não é nosso foco. Já temos um FII e estamos focados em comprar prédios abaixo do custo de reposição, principalmente escritórios e hotéis e converter em residencial. Não chega a ser uma incorporação, e sim um retrofit que a gente consegue coordenar dentro de casa.

IMOBI: Conversando com você, percebo que o lado do investimento e o residencial para renda sempre foram muito intrínsecos ao negócio da Yuca, certo?

Rafael: Sim. Sempre que eu pegava esses prédios, os apartamentos que a gente via, eu pensava “poxa a gente entrega um rendimento aqui de 8%, 9% se a gente comprasse esse imóvel”. Enquanto no mercado de FII, o rendimento está na faixa de 6%. Então para mim era muito claro que havia espaço para criar um produto de investimento.

A Yuca já era procurada por muitos investidores – seja aquele que já tem um imóvel como investidores institucionais, empresas patrimoniais de propriedade que procuram parceiros para reciclar ativos e começar a entrar no residencial para renda. Começamos a ser procurados por vários investidores assim “sei que o futuro é esse, mas não sei operar este bicho. É bonito, quero ter, mas não sei cuidar”.

Então fomos estudar, entender quais são os investidores. Tínhamos um trabalho de pesquisa muito extenso na demanda, no inquilino, aí fomos fazer um trabalho de discovery dessas personas investidoras para entender o que montar, qual produto, qual estrutura vai atender e justamente crescer essa classe de ativo.

Para nós, a largada foi montar o FII. O segmento do residencial para renda nos EUA é o maior segmento dentro dos REITs, que são os FIIs americanos. E aqui no Brasil nós fomos o terceiro fundo de renda residencial criado, e ainda temos bastante espaço de crescimento. Se os juros se mantiverem baixos, acho que o interesse dos investidores pelos FIIs residenciais será a grande mudança.

IMOBI: O próprio boom dos FIIs foi ali em 2019, paralelo à queda da Selic.

Rafael: Exatamente, o FII é um produto de varejo. A pessoa física que estava acostumada a ter um juros altos viu que estava apertado continuar ganhando com os mesmos investimentos, em um cenário de juros baixos. Força esse capital a buscar alternativas e o investimento imobiliário é um dos grandes beneficiários.

Não só o FII, que chegou a 1 milhão de CPFs investindo, mas essa educação financeira do investidor é super importante e abre espaço para alternativas. A gente vê relatórios que neste último boom de compra de imóvel na planta, de incorporadoras, a maior classe dos compradores são os investidores. A gente justamente quer navegar os dois espaços: queremos ter nossos fundos líquidos no mercado de FII, ao mesmo tempo que montamos um produto de investimento para as pessoas que querem comprar o apartamento em si e ser dono daquele imóvel. A Yuca hoje trabalha para atender tanto o cara do varejo até o institucional.

IMOBI: Como manter um bom atendimento ao consumidor final enquanto a startup cresce?

Rafael: O mercado de locação é um mercado que as pessoas eram tão mal servidas que, mesmo que a gente tenha alguns erros de crescimento, o fato de estarmos disponíveis e tentar consertar já é visto como uma evolução do que as pessoas estavam acostumadas com a experiência da locação em São Paulo.

Nosso NPS nunca esteve abaixo de 70 em um negócio que é super intenso: na prática, meu cliente está usando meu produto todo o dia. A verdade é que a gente vem de uma barra muito baixa e isso é bem triste. Por um lado, ficamos felizes de estarmos satisfazendo nossos clientes, mas ainda não temos muitos clientes. Para conseguir mudar a realidade da locação, precisamos de escala e é isso que queremos fazer. A gente procura estar aberto para ouvir nossos clientes, entender o que o cliente quer naquele apartamento e isso acelera nosso processo e nossa criatividade.

Vou dar um exemplo: nos primeiros apartamentos que estávamos fazendo, tínhamos uma área isolada que decidimos fazer um zen room. Uma área de descompressão para você ler, deitar numa rede, um espaço mais privativo para sair da sala, mas também não precisar ficar trancado no quarto. Tinha um investimento, era um ambiente bem bonito. Começaram a mudar as pessoas para os apartamentos que tinham zen room e falaram “cara, eu preciso de mais espaço pra guardar minhas coisas e ninguém usa aquele zen room”. No fim, para nós é melhor e muito mais barato fazer um depósito com um armário extra para cada morador. E ainda aumentou nosso NPS, pois o morador tem espaço para todas suas coisas. Foi uma intenção legal, mas no fundo não era algo que as pessoas precisavam.

IMOBI: Como desenvolver uma cultura de empresa em um novo negócio?

Rafael: O grande mérito que nós 3 fundadores temos é conseguir atrair pessoas muito legais para a empresa. E o motivo principal é que temos uma missão clara e que todos se identificam: que é descentralizar a cidade, trazer moradia acessível e a Yuca ser um dos vetores de transformação da cidade.

Todo mundo entende ou já passou por uma situação de dificuldade na locação, ou já morou muito longe do centro e tinha que pegar muito trânsito para trabalhar. A cidade, por uma questão do planejamento urbano falho, tem uma concentração muito grande de serviço e trabalho e é muito horizontal em moradia. A gente tende a jogar as pessoas para fora e essa forma de planejamento urbano é uma fomentadora da desigualdade social. Temos a missão de reverter esse cenário e é com uma missão bem definida que é o começo de você construir uma cultura empresarial.

IMOBI: E esse ano, vocês têm planos de ir para outras cidades?

Rafael: São Paulo é quase um país por si só. Gostaríamos de ter uma presença mais sólida na cidade e muito da nossa energia vai ser destinada a São Paulo, até porque é a cidade com um dos maiores desequilíbrios entre o valor do aluguel médio e a renda das pessoas. Tem um nível de desigualdade social na cidade bem alto. Queremos despender muitos esforços aqui ainda, vemos um espaço de expandir, melhorar e ter uma presença mais forte ainda em São Paulo.

Falo muito que o “real estate is loco”. Assim, cada cidade tem seu plano diretor, tem sua dinâmica, fluxo, transporte público, bairros. O exercício de entrar em um novo mercado, em uma nova cidade, não é tão diferente se eu for fazer um movimento para o Rio de Janeiro ou para a Cidade do México, ou até Nova York. O esforço que eu tenho que fazer é relativamente parecido para ter uma atuação centralizada, como fazemos.

O que temos olhado para outras cidades brasileiras é a administração de prédios inteiros, o multifamily mais clássico, que aí consigo ter uma unidade autônoma em outra cidade. Então estamos super abertos a incorporadoras que venham até nós nesse sentido, para fazer coisas juntos em novas praças. Mas não tanto no produto compartilhado, o compartilhado acreditamos que é um produto mais forte em São Paulo.