Está entrando no mercado imobiliário? Confira dicas de recrutadores e recrutados de sucesso

Muitas imobiliárias relatam dificuldades para contratar corretores de imóveis que tenham a cara da empresa. Por conta disso, está cada vez mais comum que as empresas formem os profissionais dentro de casa, evitando “veteranos” do mercado imobiliário.

O fenômeno gera oportunidade, mas também dúvidas para profissionais que desejam ingressar no mercado imobiliário. Afinal, antes de chegar na obrigatória realização do Técnico em Transações Imobiliárias, o famigerado TTI, qual o caminho ideal a ser percorrido?

O Imobi Report reuniu alguns cases de boas práticas para os recrutadores e recrutados do mercado imobiliário.

Imobiliárias abrem cada vez mais espaço para novatos

Já vinham ganhando espaço entre os novos corretores de imóveis profissionais como advogados, arquitetos e engenheiros. Agora, diversas imobiliárias apostam numa formação completa feita dentro de casa.

“A nossa prioridade na contratação de novos corretores de imóveis é por pessoas que preferencialmente não são do mercado”, explica Marlon Moser, sócio e gestor de vendas da Imobiliária Razão, de Curitiba (PR).

O executivo afirma que os novatos precisam ter interesse em aprender a profissão, pois assim é possível fazer o treinamento e formação dentro dos parâmetros da empresa. Deste modo, o corretor vai para campo com menos vícios de mercado.

“Sempre arcamos com os custos do TTI, este que é obrigatório para a profissão, e também cursos disponíveis no mercado, para incentivar a pessoa que quer aprender essa nova profissão, além de incluir este novo corretor em todos os programas de desenvolvimento internos”, pontua Moser.

Outro exemplo de sucesso nesse sentido trazido em detalhes pelo Imobi Report é a J8, de Curitiba (PR). Por meio da estratégia, a imobiliária apostou na contratação de antigos clientes com boa rede de relacionamentos e deslanchou. Saiba mais detalhes clicando aqui.

Como acelerar a conquista de resultados dos novos profissionais no mercado imobiliário?

Quando falamos sobre o fechamento de uma venda ou locação, naturalmente imaginamos resultados rápidos. Afinal, o cliente não tem tempo a perder e gosta de ver agilidade e eficiência. 

Porém, ao falar em gestão de pessoas, é necessário separar a discussão em dois tópicos. De um lado, o novo corretor precisa ser produtivo. De outro, as empresas necessitam de organização para um crescimento saudável, por meio do planejamento de longo prazo.

“Hoje, temos aproximadamente 80% dos líderes formados em casa, o que resulta em muita confiança na colaboração de todos para resolução de desafios internos. Há aproximadamente sete anos, nossa empresa passa por uma reestruturação interna, que gerou um crescimento de mais de três vezes no nosso tamanho”, destaca João Felipe Gottschild, sócio e diretor administrativo da Imobiliária Razão.

O processo é trabalhoso e envolve o desenvolvimento de treinamentos para todos os níveis hierárquicos da empresa, o que contribui para atração e retenção de talentos. Após iniciar sua reestruturação, a Razão esteve entre as 10 melhores empresas de pequeno porte para se trabalhar no Paraná pela certificação Great Place to Work (GPTW).

Na visão de Gottschild, o recado mais importante para os novos profissionais é trabalhar com propósito. Segundo ele, o mercado imobiliário tem uma característica única, pois trabalha com uma das maiores realizações da maioria das pessoas, o que deve ser visto com muita responsabilidade. 

“Gerimos patrimônios, sonhos e participamos diretamente destas realizações. Para o profissional que deseja trabalhar em nosso mercado, além de lembrar do recado acima, a dica é não fazer isso em um impulso. O nosso setor pode remunerar muito bem, mas os profissionais bem sucedidos, com certeza, são os que se prepararam para isso. Então, é necessário buscar sempre se desenvolver nos estudos e fazer um planejamento, tanto em termos financeiros quanto ao real objetivo na carreira para que assim acompanhe seu desenvolvimento”, finaliza o diretor.

Aposta em novatos inclui até suporte financeiro

Até onde vale a empresa investir em um profissional que possui bom encaixe? Em alguns casos, isso é algo tão valioso que pode valer uma aposta mais profunda.

Recentemente, a Bispo Imóveis, de Americana (SP), optou por contratar um profissional sem experiência no imobiliário e dar suporte financeiro durante seu processo de rampagem.

“Desta forma, poderíamos moldar o corretor para que atendesse as necessidades da imobiliária. A maior dificuldade em contratar um ‘corretor raiz’ é conseguir que ele se adapte às formas que a imobiliária trabalha, principalmente na parte de preenchimento do CRM, cumprindo todas as etapas do funil. Outra dificuldade é a realização do direcionamento guiado do corretor com o seu gestor ou líder da equipe”, relata Bruno Vichesi Bispo Alves, diretor comercial da Bispo Imóveis

Quais características as imobiliárias consideram essenciais, a ponto de dar apoio financeiro extra aos novos profissionais? No geral, dá para resumir em três grandes pontos: boa comunicação, dedicação real e cabeça aberta para novos aprendizados.

“Estamos buscando pessoas com boa comunicação, verbal e escrita, além de senso de urgência, facilidade de se relacionar com pessoas e principalmente que tenham ambição e queiram crescer profissionalmente”, acrescenta Bispo Alves.

Quer se tornar corretor de imóveis? Confira a trajetória de um campeão de vendas

Ex-varejista e vendedor de carros, Makley Claudino migrou para o mercado imobiliário como outros tantos. Endividado e com urgência por resultados, trabalhou como motorista de aplicativo após o expediente em seus primeiros meses como corretor de imóveis.

Ele fez sua primeira venda com três semanas na corretagem e, de lá pra cá, em pouco mais de 4 anos de profissão, fez vendas em todos os meses. 

“Meu foco inicial era vender um imóvel por semana e parametrizar quantos clientes, anúncios, abordagens, ligações ou leads eram necessários para isso”, revela Claudino. Com disciplina e estratégia, ele gerou mais produtividade e segurança. 

O corretor conquistou importantes resultados ao vender produtos de diferentes incorporadoras, tendo praticamente criado sua própria vizinhança, já que negociou 29 apartamentos do prédio em que mora em Goiânia (GO). Ele conta que foram mais de 400 imóveis vendidos na carreira, sendo 70 nos últimos três meses, o que configura seu melhor resultado por período.  

As dicas de um corretor de imóveis de ascensão meteórica

Claudino lista outras dicas retiradas diretamente da estratégia que ele mesmo utilizou em seu início de carreira. “Nos primeiros dias, mergulhei em treinamentos em uma imobiliária e me dediquei em criar relacionamento com os representantes das incorporadoras para entender a dinâmica de atuação de cada uma”, relata.

Outro passo, aparentemente bastante simples, foi um divisor de águas em seu início na corretagem de imóveis.

“Fiz contato com as 100 pessoas mais próximas de mim, filtrando entre redes sociais, agenda de contatos, histórico de WhatsApp, entre outros. De maneira leve, sem abordagem direcionada a nenhum produto ou empreendimento, me coloquei à disposição para, a partir daquele momento, auxiliá-las em quaisquer demandas relacionadas a imóveis. Em questão de semanas, surgiram as primeiras captações, indicações e negócios”, conta ele. A partir disso, sua autoridade cresceu. 

O corretor considera que sua experiência como vendedor rendeu maturidade profissional, porém, quanto às estratégias de trabalho e habilidades, foi preciso fazer uma reinvenção.

“Quando trabalhava com veículos, por exemplo, a venda era mais técnica. Exercitava mais o conhecimento do produto e das marcas concorrentes do que efetivamente entendia a vida do cliente que estava fazendo a aquisição. Já no mercado imobiliário a negociação é um conjunto de fatores dos quais o principal deles é entender qual a demanda exata de quem te procura, cruzando com a história de vida, formato familiar, fatores culturais e hábitos. Eles apresentam também uma dor latente, como querer mais espaço, ou sair da casa dos pais, nova vizinhança, necessidade de renda passiva. Preocupar-me verdadeiramente com a demanda de cada cliente desde o início da profissão me trouxe essa alavancagem rápida no mercado”.

“Jamais trate a profissão de corretor de imóveis como plano B ou como algo temporário. As pessoas sentirão isso em você e consequentemente não terá resultados. Ser autêntico, não criar um personagem, enfim”.

Conteúdo gratuito em vídeo para entrar no mercado imobiliário com o pé direito

Outro conteúdo voltado ao apoio de novos corretores de imóveis é uma live gratuita produzida pelo Imobi Report. A gravação está disponível e pode ser acessada clicando aqui. 

O papo, mediado por Jessica Prates, do time do Imobi Report, girou em torno dos desafios para quem está iniciando ou pensa em ser corretor de imóveis, e contou com a participação de João Teodoro, presidente do Cofeci, Taiane Schiffer, contadora especializada no mercado imobiliário, Julie Schultz, mentora da Comunidade Corretoras da Riqueza, e Ilso Gonçalves, CEO da JBA Imóveis, de Curitiba (PR).