Parcerias avançam e ganham espaço no mercado imobiliário

No mercado imobiliário, as parcerias são um tema cada vez mais presente. Afinal, o fechamento de negócios é um elemento essencial para a saúde financeira das empresas, mas nem sempre o produto, o cliente e as soluções estão debaixo do mesmo guarda-chuva.

Apesar de ser um assunto natural e corriqueiro, o fechamento de parcerias ainda levanta desconfiança de muitos profissionais. Entre os receios mais comuns das imobiliárias, estão a exposição da carteira de clientes e produtos, a perda do controle absoluto sobre as operações, a eventual falta de transparência de uma das partes e, é claro, a divisão do comissionamento. 

Mesmo diante de pontos como esses, há inúmeros exemplos de imobiliárias que giram negócios e aceleram seu crescimento com apoio de parcerias. O Imobi Report conversou com diversas empresas, de diferentes praças do Brasil, para entender como este formato de fechamento de negócios está mudando a realidade do mercado e quais são os pontos que ainda podem evoluir.

Parcerias de sucesso vêm quebrando paradigmas no mercado imobiliário

A grande vantagem das parcerias é a possibilidade de conectar clientes e produtos com imobiliárias e corretores. Para isso, conta-se com o apoio de redes imobiliárias e marketplaces, ou mesmo de redes informais e indicações.

Um questionamento de viés conservador, mas bastante comum, é se a união com “concorrentes” para alcançar o sucesso vale a pena. Acontece que os benefícios deste emparceiramento estão fazendo a diferença para muitas empresas, já que a base de clientes e produtos torna-se maior, com aumento de visibilidade e expansão da área de atuação.

“O avanço das plataformas e as fusões têm proporcionado uma máxima: a de que imóvel não falta para oferecer. E, em nossa imobiliária, entendemos que é melhor ter 50% de algo do que 100% de nada. O segredo é conseguir a fidelidade do cliente no seu atendimento, mostrando para ele que você é um corretor acima da média”, diz Fernando Ferraz Prando, diretor e sócio BBZ Patrimonial, de São Paulo (SP).

Prando avalia que, entre os desafios para a consolidação do modelo de parceria, o atendimento para agendamento de visita é algo que ainda pode ser integrado e otimizado, bem como uma melhor avaliação sobre a divisão de comissões. “Porém, como há custos envolvidos, sabemos que isso é algo que não deve evoluir de imediato”, pondera.

Modernização do mercado imobiliário pode passar pelas parcerias

Para que de fato funcione, a decisão pelas parcerias também passa pelo engajamento do salão de vendas. Regras e um sistema sólido também ajudam a consolidar essa transição, que muitas vezes envolve novas rotinas, contato diário com agentes de fora da empresa e, no caso de algumas redes, a mudança de logomarca.

Quanto aos anúncios em marketplaces e portais, a experiência do cliente e imobiliária estão entre os temas mais presentes quanto o tema é parceria e o ingresso em redes.

“É muito importante a retirada de anúncios duplicados, para que o consumidor tenha uma experiência fluida. A régua da experiência do consumidor está lá em cima e esta exigência tem tudo a ver com o avanço das parcerias, que vêm permitindo que os clientes tenham acesso a produtos e profissionais de sua preferência para fechar negócios”, analisa Ricardo Paixão, CEO e fundador da iConatus Inteligência Imobiliária e board member da Marc Negócios Imobiliários.

“Se o cliente gosta de um corretor, confia nele, não é mais fácil permitir o acesso a um produto para que este mesmo corretor siga com o cliente? Vejo que no mercado brasileiro o cliente não troca de imobiliária ou corretor por ser ‘infiel’, mas sim porque ele se vê obrigado. Não é o que acontece em mercados mais maduros. Por aqui isso deve mudar gradativamente”, aponta Paixão.

O CEO da iConatus também destaca que a parceria, para funcionar, não pode ser o jogo de um único ganhador. “O cliente precisa ganhar, afinal, ter que visitar o mesmo imóvel com vários corretores é uma perda de energia enorme. Para as plataformas, entendo que o caminho é o nicho, pois algumas soluções são mais focadas em imobiliárias pequenas, enquanto outras funcionam melhor com as grandes”.

Expansão de território e aceleração de crescimento com as plataformas 

Um exemplo de aumento da área atendida é dado pela Mirantte, imobiliária da Zona Norte de São Paulo. Mesmo com foco nesta região, a empresa também atua em outros locais e com outros corretores. Com VGV na casa de R$ 1 bilhão, a empresa fecha cerca de 15% de seus negócios por meio de parcerias.

“O que analiso é a postura do parceiro. Ela precisa ser aderente com a filosofia da imobiliária. A partir disso, estamos fechando negócios em parceria por meio de marketplace, de contatos de mercado em grupos de WhatsApp e também junto de corretores que veem placas nossas e imóveis pela cidade e ligam com oportunidades”, destaca Luiz Kechichian, CEO do Grupo Mirantte. 

Kechichian ressalta que a parceria com marketplaces pode fazer com que a imobiliária expanda seu território sem despender tanto esforço. “Posso ter produtos da cidade inteira na mão sem precisar levantar da cadeira. Essa facilidade, aos poucos, ajuda o time a ter a mentalidade voltada para fechamentos. Dos meus 300 corretores, pelo menos um terço foi contrário ao fechamento dessa parceria no começo. Porém, ao ver os colegas lucrando, logo isso começou a mudar”, relata.

Guilherme Kraemer, CEO da Revenda Imóveis (SP), destaca que 35% das vendas fechadas pela empresa acontecem por meio de parcerias. Para se ter uma ideia do volume de negócios, Kraemer conta que, em fevereiro de 2023, a Revenda foi a segunda colocada nacional em VGV entre as parceiras do QuintoAndar e terceiro lugar na Loft. 

“Os leads que chegam em parceria, na maior parte do tempo, nem passam pela nossa esteira. Nós geramos 4 mil clientes por mês, mas não são os mesmos. Esse é o futuro. Com parcerias éticas e fazendo o certo, o combinado não sai caro e todo mundo ganha”, avalia o CEO da Revenda.

Parcerias são para todos? É preciso avaliar se a conta fecha

As parcerias são obrigatórias para a sobrevivência das imobiliárias? Na visão de Nilson Ferreira, CEO da Guaíra Negócios Imobiliários (SP), isso não é uma regra. 

“No Brasil, o maior problema das parcerias é o status do imóvel. É complicado rodar por conta das exclusividades”, analisa Ferreira.

A Guaíra tem um portfólio robusto no ABC Paulista, com 22 mil imóveis. Segundo o CEO da empresa, a média de fechamentos é de apenas 1% dos negócios com parceiros. “São negócios muito pontuais, apenas com pessoal local”, pontua.

Modelo pode fazer bastante sentido para imobiliárias de menor porte

Com uma carteira de menos de mil imóveis e poucos corretores, a imobiliária Na Ponta da Chave, de São Bernardo do Campo (SP), gira cerca de 20% de seus negócios por meio de parcerias locais. A partir disso, entendeu que se aliar a um grande parceiro seria um caminho assertivo para se posicionar com mais força na cidade.

“Somos o primeiro parceiro do QuintoAndar em São Bernardo. Fizemos a aliança porque eles têm uma atuação expressiva por aqui. Entendemos que a concorrência não fazia sentido. Queremos reforçar nossa marca por aqui e temos a meta de triplicar nossa carteira de imóveis”, afirma Gregory Nobre, CEO da Na Ponta da Chave.

A imobiliária é focada em imóveis de médio e alto padrão e relatou um bom volume de contatos a partir do ingresso na plataforma. “O volume de visitas e propostas foi incrível, acima do padrão de mercado, com muitos negócios em andamento. Nossa marca é presente na região, fazemos um trabalho legal de marketing e redes sociais, e, com a parceria com o QuintoAndar, o cliente vê valor agregado nisso”, analisa Nobre.

Ele explica que a imobiliária mantém outras frentes focadas no giro de negócios com parceiros. “Temos um canal dedicado para isso, em contato com mais de 100 corretores e imobiliárias. Alimentamos essa lista de transmissão até três vezes por semana, movimentamos uma real cultura de parcerias e o time é engajado nisso”, diz Nobre. 

Imobiliária carioca criou departamento exclusivo para rodar parcerias

Presente entre as empresas entusiastas das parcerias, a Real Up (RJ) desenvolveu um departamento dentro de sua operação com uma única função: facilitar e estimular as parcerias, que hoje, já são mais de 50. Só que a trajetória foi de reviravoltas. Fábio Muller, sócio-fundador da Real Up, conta que quando a empresa foi criada, em 2015, ela estava completamente fechada para acordos com outros players.

A guinada na empresa aconteceu quando a Real Up implementou um setor para acompanhar e estimular o desenvolvimento das parcerias, formada por cinco pessoas – uma liderança e outras quatro na operação. Quando chega um novo lead, o processo se inicia de maneira similar ao que já conhecemos: o cliente é encaminhado para o corretor que está na vez. O diferencial é que o lead passou a ser enviado simultaneamente para o setor de parceria.

Com o setor em funcionamento, Muller entende que a Real Up deixou de ser passiva nas parcerias para se tornar 100% ativa. “Estamos sempre propondo, jogando. O foco é encontrar o perfil de produto ideal para aquele cliente. O time vai olhar nos parceiros que estão naquele bairro e procurar pelas características que atendem. Supondo que 4 imóveis sejam encontrados. Aí esse time manda para o corretor que está atendendo o cliente e ainda faz o follow-up. Afinal, para ele é interessante porque ele também ganha uma comissão”, explica.