O tal do INCC-M: como abordar o índice com seus clientes de lançamento

O Índice Nacional da Construção Civil é calculado pela Fundação Getúlio Vargas há mais de 70 anos. Um dos seus impactos para o consumidor final é na indexação dos financiamentos de lançamentos e imóveis na planta. Até aí, nenhuma novidade. Porém, o índice voltou para as mesas de negociação dos plantões recentemente, com o súbito aumento registrado no último ano. Em agosto de 2021, o INCC-M já acumula uma variação de 17,5% em 12 meses, o que pode pesar no bolso dos clientes que optam por um financiamento com orçamento apertado. Como apresentar e explicar o INCC para seu consumidor?

Como é calculado o INCC-M?

O primeiro passo para mostrar para seu cliente o que é e como é calculado o INCC-M é entender do que o índice trata. Ana Maria Castelo, coordenadora de Projetos da Construção do FGV IBRE, explica que o INCC é formado por três fatores: mão de obra, materiais e equipamentos e serviços (como taxas e licenciamento junto a prefeituras). “Cada um dos subcomponentes do INCC tem um peso que flutua ao longo do tempo e da economia. Hoje, o fator materiais representa 42%, mão de obra 49% e serviços cerca de 9%. O INCC resulta de uma composição de 7 indicadores regionais: Salvador, Brasília, Belo Horizonte, Recife, Rio de Janeiro, Porto Alegre e São Paulo. Ou seja, calculamos os três subcomponentes em cada uma dessas capitais e, assim, compomos o índice nacional”, diz.

Como o prazo entre um lançamento e a entrega das chaves de um imóvel pode levar alguns anos, é importante que as parcelas sejam reajustadas para acompanhar a oscilação de valores da construção. “No país, temos um histórico de inflação que faz com que todos os contratos tenham um fixador. É, no meu entender, pacificado entre compradores e vendedores que haja índice”, analisa Ricardo Abreu, sócio diretor da Abreu Imóveis, do Rio Grande do Norte.

O aumento dos insumos e materiais

Historicamente, a evolução dos salários na construção civil tem um peso mais importante no aumento do índice, mas nos últimos 18 meses o custo dos insumos cresceu de forma relevante. O grupo de materiais e equipamentos registrou a maior elevação entre os três, o equivalente a 34%. Serviços e mão de obra tiveram aumentos de 8,2% e 6,7%, respectivamente. Foi uma das consequências do atípico ano de 2020.

“O aumento do último ano foi muito difícil de prever, já que resultou de uma conjunção de fatores. Houve uma desorganização na produção provocada pela crise do coronavírus (muitas indústrias pararam a produção no início da pandemia, pois acharam que ia cair a demanda), enquanto, por outro lado,  o setor da construção muito rapidamente foi considerado essencial. Houve uma demanda inesperada por materiais de construção, por parte de famílias e pessoas físicas, além do aquecimento do próprio mercado imobiliário. Importante lembrar, também, que vimos uma elevação dos preços da commodity no mercado internacional, em dólar. Com o real desvalorizado, é mais um fator para aumentar o componente dos materiais e equipamentos”, explica Ana.

“Alguns produtos, como ferro, chegaram a um aumento de preço de 160%. Pisos estão em falta no Brasil, além de louças, metais… Mas ainda são necessários para uma obra, então, vemos os preços dos imóveis aumentarem”, comenta Ricardo. “Porém, na fragilidade da pandemia, os salários não conseguiram ganhar força no último ano. O repasse da inflação para o salário caiu, mas os índices não desaceleraram, o que pesa no poder de compra do consumidor”, analisa.

E como abordar o INCC-M com seu cliente?

Ao ser questionado sobre o impacto do INCC-M pelo seu cliente ou informá-lo sobre o índice, é importante ter em mente que seu papel, como vendedor, é comunicar com transparência.

“Quando falamos de correção de contrato, sempre busco ser o mais claro possível, de forma rápida e didática. É importante apresentar o índice e explicar como um construtor que aceita um contrato sem correção está sendo imprudente, está entrando em uma zona de risco. O tijolo que tem um custo hoje, não terá o mesmo custo daqui a três anos. Da mesma forma que o próprio imóvel valoriza”, aponta Matheus Sartoti, CEO da Infinity Imobiliária Digital.

Ana sugere mostrar o histórico do índice, sinalizando que a alta do último ano foi fora da curva. “A última vez que o INCC chegou em dois dígitos foi em 2008 e ainda mais baixo que o ajuste que estamos vendo. Em agosto, já começamos a observar uma desaceleração desse componente de materiais e equipamentos, principalmente porque as commodities podem ter alcançado o pico, mas é importante ser transparente e lembrar que ainda estamos em um cenário de imprevisibilidade. A inflação e o aumento no custo da energia, por exemplo, podem afetar o INCC”, comenta.

Ninguém quer um distrato ou inadimplência, então invista no diálogo. Não é recomendado, por exemplo, que uma família abrace um financiamento que fique apertado no orçamento. Se imprevisibilidades acontecem no mercado, acontecem também na vida pessoal dos clientes. 

“As empresas estão exercendo empatia e entendendo que ainda estamos passando por um momento atípico, por isso, a equipe de pós-venda também é muito importante. O incorporador sabe que uma nova venda requer um custo, uma energia, e se aquele é um bom cliente, que sempre foi bom pagador, mas que agora precisa de um voto de confiança, vale dar esse voto”, afirma Ricardo.