Como ter um bom relacionamento com clientes de alto padrão

Na busca por mais fechamentos, o corretor de imóveis precisa ir além do meio digital para ter um bom relacionamento com clientes de alto padrão. O alto grau de exigência deste público, somado com a atual dificuldade na geração de leads, gera a necessidade de fortalecer laços para além das redes sociais.

A rede de contatos deste perfil de cliente é bastante seleta, o que coloca os profissionais de vendas em uma posição permanente de busca por proximidade. Ter novos clientes na carteira é um excelente caminho para se aproximar do aperto de mãos e conseguir as tão cobiçadas indicações.

Quando falamos sobre alcançar a prateleira mais alta do mercado imobiliário, é preciso lembrar que o maior desafio não é chegar até ali – mas sim conseguir se manter.

Para saber mais sobre isso, conversamos com corretores que investiram no relacionamento offline para fortalecer a rede de contatos.

Indicações e amizades são a chave para bom relacionamento com clientes de alto padrão

As redes sociais são importantes para marcar presença, mas são raras as transações que surgem exclusivamente por meio de uma postagem no digital. O carro-chefe é a rede que se constrói no contato direto e no offline. 

“Metade dos negócios que fechamos vêm de indicações e de amizades”, relata Isaias Itamar Mazzoti, proprietário da Mazzotti Imóveis, de Balneário Camboriú, no litoral catarinense. Para ele, a proximidade é uma regra para dar fluxo aos negócios. “Conhecendo o cliente de perto, entendemos melhor seu perfil, o que é do seu agrado. Passamos os produtos certos na peneira e, quando houver uma deixa, colocamos as opções na mesa. Tem que ser algo muito natural, um papo de amigos que querem se ajudar”, conta. 

Mazzotti tem mais de 30 mil seguidores no Instagram e vários clientes famosos em sua carteira, como cantores, artistas e esportistas. Porém, nada de citar nomes, já que a discrição é algo valioso para este público. “Eles não gostam que saibam se estão comprando ou vendendo alguma coisa. Cheguei até eles em um trabalho de muitos anos, mantendo minha essência, sendo um cara que sempre quer ajudar. Quem quer formar este tipo de carteira precisa entender que é um trabalho de longo prazo”, explica.

Outro ponto fundamental no mercado de alto padrão é a naturalidade, que não tem receita pronta. É preciso frequentar os mesmos ambientes e, aos poucos, estar presente na agenda destes clientes de modo habitual. Entre os locais mais citados por corretores deste segmento, está a presença nas principais academias, restaurantes e eventos. 

A lei é jamais forçar a barra, ou seja: nada de o corretor propor convites mirabolantes e invasivos. “No mercado de luxo, o cliente é quem faz os convites. Eles gostam de negociar com amigos, com pessoas de confiança. E você só será esta pessoa se dedicar seu tempo a estar perto deles, sendo um verdadeiro parceiro, mas preparado para oportunidades”, afirma Mazzotti.

No local que você está hoje, onde estão potenciais clientes?

Quem aproveitou a boa maré do mercado de alto padrão foi Renan Borba Pavinato, cofundador da Infinity Imobiliária Digital, que atua em Torres, no litoral gaúcho. Apaixonado por surfe, Renan pegou duas ondas com uma remada só em novembro de 2019, quando adquiriu um jet ski. O veículo foi comprado para o uso no surfe, mas trouxe a reboque a aproximação com outros esportistas da região. 

“Quem tem condição de ter um jet ski é um público mais seleto. Por isso, passei a ser visto de outra maneira. Várias pessoas que antes só me cumprimentavam agora são próximas, parceiras de pegar onda e trocar ideias. Por consequência, sabem que sou corretor. Estar neste meio e ter um bom papo, sem necessariamente falar de imóveis, foi o passo decisivo para encaminhar vendas”, conta. 

Em pouco mais de um ano, em negócios diretamente ligados à rotina com o jet ski, ele alcançou um VGV de aproximadamente R$ 3 milhões. Foi um retorno exponencial, visto que o investimento na compra do veículo foi de R$ 30 mil. A maré positiva fez Renan apostar na troca do jet ski por um modelo mais robusto, somando, até o momento, R$ 90 mil em investimentos.

Segundo ele, é preciso mergulhar na convivência real para encaminhar negócios de alto padrão. Em 8 anos no mercado, a proporção de negócios fechados com leads exclusivamente digitais foi mínima. “Em um universo de 100 clientes, no máximo dois vieram totalmente da internet”, relata.

De acordo com Renan, o jet ski era um desejo pessoal antigo, mas foi incorporado na estratégia de relacionamento. “Mais fácil do que colocar o pé em um determinado círculo de alto padrão é identificar onde você está pisando agora. O ideal é o corretor direcionar seus gostos para algo que possa render frutos em relações interpessoais. Eu já estava em um ambiente de muito potencial. O que fiz foi incorporar uma ferramenta que, por si só, desperta interesse. Mais do que ser reconhecido naquele nicho, agora posso ligar para amigos que fiz ali e chamar pra pegar onda”, aponta ele, que também conseguiu alinhar negócios ao se aproximar de um clube de fotógrafos de surfe. 

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