12 incorporadoras respondem: é jogo vender tudo no lançamento?

Nos últimos meses, incorporadoras e construtoras brasileiras bateram recordes consecutivos em vendas. Aqui no Imobi você encontra reportagens sobre lançamentos que venderam todas as suas unidades em pouquíssimos dias ou menos de um mês. Esse cenário nos fez questionar: vale a pena vender tudo no lançamento? Fizemos essa pergunta para 12 incorporadoras de diferentes portes, localizações e públicos: Avanço, Bait, Canopus, Cury, Cyrela, Mitro, Moura Dubeux, MRV, Soter, SKR, Trisul e Vitacon.

Confira!

Não vale a pena vender tudo, não: Canopus, MRV, Soter e Trisul

Canopus Construtora – empreendimentos verticais em Belo Horizonte (MG), São Paulo (SP) e Rio de Janeiro (RJ)

Thiago Hernandez, superintendente comercial

Sucesso de lançamento para a Canopus é conseguir um ponto de liquidez entre ter o bom resultado que a empresa precisa e atender a demanda que o cliente necessita. Não acredito que seja interessante vender tudo no lançamento, o ideal é valorizar as unidades em fases. É o caso do Be.Península, projeto que vamos lançar na Barra da Tijuca. Faremos a abertura de vendas da primeira fase em novembro, dando aos primeiros clientes a possibilidade de adquirir um apartamento ou uma cobertura com a tabela de lançamento e, conforme as etapas forem avançando, os valores vão acompanhando. Acreditamos que assim a comercialização é mais assertiva.

MRV – Casa Verde e Amarela em todo o Brasil

Thiago Ely, diretor executivo comercial

Sucesso de lançamento é um empreendimento que gera um grande desejo de compra por parte dos clientes, cria engajamento dos corretores e muita motivação pela conversão das vendas e consegue encher os plantões de vendas. O lançamento é o boom daquele mercado em que o empreendimento está inserido. A concretização da venda será uma consequência de um trabalho de incorporação e comunicação bem feitos.

No nosso caso, não vale a pena vender todos os imóveis no lançamento dado o modelo de financiamento em que o setor econômico está inserido. Nosso objetivo no lançamento é gerar impacto relevante e cativar os clientes. Velocidade da comercialização acontecerá ao longo do período de obra e respeitando o equilíbrio de oferta do mercado e aderência da precificação a renda alvo dos clientes.

Soter Engenharia – alto padrão em Niterói (RJ)

Julio Kezem, vice-presidente

Hoje em dia, para um empreendimento ficar de pé com financiamento por bancos, precisamos de 30%, eventualmente 35% das unidades vendidas. A partir de 50% das unidades vendidas no lançamento, já consideramos sucesso.

Nosso objetivo e sucesso para nós é encantar o cliente e fugir do debate de preço de m², comparação com concorrência. Então investimos para ter os melhores terrenos, os melhores projetos, paisagismo, arquitetura, fachada, áreas comuns muito boas.

Vale um contexto da nossa incorporadora: depois de 5 anos de crise, lançamos nosso primeiro empreendimento no final de 2020. Tivemos um bom lançamento, vendemos 30% na largada e hoje estamos em 60% vendido, que consideramos um bom resultado para nossa retomada. Com o mercado quente, em fevereiro de 2021 lançamos um segundo empreendimento, que vendemos integralmente rapidamente. Mas sempre que a gente vende 100%, fica um gostinho na boca de que vendemos possivelmente um pouco barato e poderíamos ter cobrado um pouco mais. Eu fico mais feliz e confortável quando vendemos 70%, acredito que é o equilíbrio saudável entre retorno e venda.

Trisul – empreendimentos verticais em São Paulo

Lucas Araújo, diretor de marketing

O sucesso de um empreendimento depende de um conjunto de fatores: negociação e incorporação de um terreno dentro das premissas de margem da empresa, que ofereça segurança jurídica e de aprovação dos órgãos públicos; incorporação de um produto que atenda a demanda da região, entregando um projeto de arquitetura que tenha design, soluções atemporais e modernas; e que as vendas sejam realizadas com valores dentro da margem objetivada da empresa, fazendo com que a velocidade das vendas seja suficiente para manter a segurança e alavancagem saudáveis da empresa.  

A venda de 100% das unidades no lançamento oferece alguns benefícios como a economia dos custos de marketing e stand de vendas, assim como manutenção da equipe de vendas e otimismo em relação ao mercado. Porém, a venda de 100% das unidades não garante uma venda saudável e manutenção da margem e preços ao longo do tempo, já que a obra dura de 24 a 36 meses. Em cenários de aumento da inflação do custo de obra, a receita obtida com as vendas no “D zero” pode não sofrer a correção necessária, afetando as margens futuramente.

Depende da ocasião: Cyrela, Mitro e Moura Dubeux

Cyrela – empreendimentos verticais em todo o Brasil

Orlando Pereira, diretor comercial

Para nós, um lançamento de sucesso é reflexo do reconhecimento e confiança de nossos clientes que escolhem a Cyrela. E isso se retrata não apenas no desempenho positivo de vendas, mas principalmente, na confiança e relação duradoura que construímos com nossos clientes.

Temos como premissa promover experiências encantadoras e inesquecíveis em todos os momentos da jornada de nossos clientes. Sem dúvida, ter um produto com um excelente desempenho de vendas durante seu lançamento reflete diretamente na estratégia e objetivo que buscamos. Cada resultado e retorno comercial nos dá visibilidade para planejarmos o nosso pipeline de lançamentos, pensando desde a concepção do produto, localização, perfil de público, áreas de lazer, entre outros tópicos relevantes para a percepção e interesse de nossos clientes.

Mitro Construtora e Incorporadora – empreendimentos horizontais em Goiânia

Caio Lobo, diretor comercial 

Como eu sou engenheiro, tenho uma visão muito cartesiana e ligada a números sobre o que é sucesso em um empreendimento. Hoje, trabalho com algumas modalidades diferentes de funding. Então, se estou trabalhando em cooperativa, o sucesso de lançamento significa vendas acima de 90% antes de começar a obra. Para um empreendimento mais tradicional, financiado pelo plano empresário, por exemplo, a gente parte de uma prerrogativa de 70% de venda antes do começo das obras. 

Há outra modalidade de financiamento que é o crédito associativo ao apoio à produção, que tem uma boa sinergia com pequenos e médios incorporadores. Nessa, eu não gosto de vender mais de 30% no lançamento. Se vendeu mais do que isso, é porque o preço está barato e precisamos ter um fluxo de venda durante toda a obra. Nessa modalidade, não ajustamos o saldo do devedor pelo INCC, então não compensa vender no lançamento já que ajustamos o valor das unidades conforme a obra avança. Dependendo da modalidade de financiamento não compensa vender tudo no lançamento, pois perdemos a chance de rentabilizar aquele empreendimento. Pode dar a sensação que tenha vendido bem, mas não vai lucrar.

Moura Dubeux – médio e alto padrão em Pernambuco, Alagoas, Bahia, Ceará, Rio Grande do Norte, Paraíba e Sergipe

Diego Villar, CEO

Sucesso mesmo é quando um projeto imobiliário agrega valor para todos os envolvidos. Desde o cliente, com seu sonho e desejo de moradia atendidos, a rentabilidade prevista pelo acionista e a melhoria urbana que impacta e é percebida positivamente pela sociedade onde o empreendimento está inserido. Também são relevantes a criação de empregos, geração de impostos e dinamismo econômico, do qual toda a cadeia de valores beneficia-se.

Vender o imóvel é sempre uma parte do sucesso. Se você enxergar o produto imobiliário como uma relação de ganha-ganha para todos os envolvidos, vender tudo no lançamento é um grande negócio de grande êxito. Todos ganham. O incorporador, pois aprovou a margem desejada do projeto e pode, mesmo que de maneira marginal, capturar um reajuste rápido de preço; e o cliente, pois um produto vendido com rapidez é sinônimo de valorização. Dessa forma, haverá uma percepção positiva do investimento, que é também um objetivo da compra do imóvel. Aqui na Moura Dubeux, nos últimos 12 meses, tivemos cinco empreendimentos 100% comercializados nos primeiros dias de negociação.

Sim, é jogo vender tudo no lançamento: Avanço, Bait, Cury, SKR e Vitacon

Avanço Realizações Imobiliárias – alto padrão no Rio de Janeiro (RJ)

Sanderson Fernandes, diretor

O sucesso do lançamento vai muito além da venda de imóveis. Percebemos o sucesso quando o produto tem aceitação tanto do corpo de vendas quanto dos clientes. Quando o empreendimento se torna uma referência, diferencial do mercado, é um case de sucesso.

Na nossa opinião, sempre é melhor quando o produto é 100% vendido já no lançamento. Porém, hoje entendemos que ao conseguir vender entre 50% a 60%, já consideramos o empreendimento um sucesso, pois para nós significa que o produto foi bem aceito e que em um curto prazo de tempo será liquidado. Um exemplo nosso é o Playa Exclusive Residences, na Barra da Tijuca (Zona Oeste do Rio), projeto de alto padrão com apenas 21 unidades. Lançamos recentemente e já estamos com mais de 50% dos imóveis comercializados.

Bait Inc – alto padrão no Rio de Janeiro (RJ)

Henrique Blecher, CEO 

Eu sou super a favor de vender o máximo no lançamento. Tem aquela velha máxima que, se vendeu tudo, vendeu barato. Para mim, se vendeu tudo é menos um empreendimento para me preocupar e eu posso passar para o próximo projeto.

Vender tudo no lançamento é sinal que foi um produto bem aceito, que as pessoas compraram sua ideia. Ok, poderia ter sido um pouco mais caro, mas entra no universo do “e se” e eu prefiro viver o agora. 

A grande verdade é que para manter sua equipe motivada no nosso mercado, você tem que ter lançamento. Quando você não vende tudo no começo, você precisa colocar muita energia e dinheiro nesse produto: investir em atenção, mídia, trabalho com os corretores. E isso tira o foco dos produtos que são lançados em seguida.

Não é ruim não vender tudo de primeira. Mas que vale a pena vender tudo, vale. Eu gosto sempre de olhar para frente, virar a página. Tivemos um empreendimento que vendeu em dois finais de semana. Na outra segunda-feira, já estávamos no escritório falando do próximo. Talvez poderia ter ganho R$ 500 a mais no m²? Talvez. Mas não acho que compensa ter minha equipe com o foco dividido.

Cury Construtora – Casa Verde e Amarela em São Paulo e Rio de Janeiro

Adriano Affonso, gerente geral comercial

Sucesso de lançamento na Cury é um projeto que consiga conjugar, dentro da viabilidade financeira, o gasto correto de marketing online e offline, ofertar as unidades que tenham o preço adequado para a capacidade de pagamento do cliente e, como resultado, conseguir velocidade de vendas, aliado a um número mínimo de distratos e a realização efetiva da compra do cliente com o repasse bancário. 

Acredito que sim, vender todo o empreendimento no lançamento vale a pena por alguns aspectos: redução de gastos mensais de manutenção de estandes de vendas e de equipe de vendas e propaganda; maior assertividade do encaixe financeiro do projeto na renda para a qual o projeto foi pensado, diminuindo o risco da instabilidade econômica; e possibilidade de alocação da força de vendas em outros projetos da companhia. Portanto, vender rápido significa ter estoque baixo e segurança para investir em novos lançamentos.

SKR Arquitetura Viva – alto padrão em São Paulo (SP)

Pedro Paulo Marolla, diretor financeiro

O sucesso de lançamento na SKR é quando atingimos uma velocidade de venda superior àquelas previstas na viabilidade financeira do empreendimento, que as vendas estejam em linha com a nossa política comercial e com um fluxo financeiro aderente às nossas projeções. 

Na nossa opinião, vender todas as unidades no período de lançamento do empreendimento vale muito a pena. Demonstra que fomos assertivos na escolha do terreno, no desenvolvimento do projeto, na precificação do produto, e na estratégia de vendas. A alta velocidade de vendas impacta diretamente nos indicadores econômico-financeiros do empreendimento, com o TIR, além de demonstrar ao cliente uma liquidez e alta atratividade ao produto.

Vitacon – apartamentos compactos em São Paulo

Ariel Frankel, CEO

Sucesso é muito relativo quando falamos de lançamento. No lançamento o sucesso é basicamente ganhar preço. Vamos imaginar que comprei um terreno e que preciso lançar a R$ 10 mil, no lançamento coloquei a R$ 11 mil e vendi tudo. Isso é um sucesso: tive boa velocidade de vendas e ganhei mais preço do que estava previsto. Às vezes as pessoas vendem muito rápido, mas acabam “deixando um pouco de dinheiro na mesa”. Isso significa que dava para ter vendido mais caro e ter um lucro melhor. Então, depende de cada empresa.

Na nossa opinião, sim, vale. A maioria das incorporadoras de grande porte trabalham com a TIER (Taxa de Investimento Sobre  o Retorno). Quanto mais você vende, mais você arrecada recursos para o caixa da empresa e fica menor a sua exposição de caixa. Então, quanto mais velocidade de vendas tivermos, mais arrecadação podemos fazer. Algumas pequenas incorporadoras ainda não trabalham com a TIER e trabalham com uma análise basicamente em BPI. Com isso, a velocidade de vendas nem sempre conta a favor. Mas, para a Vitacon, trabalhamos baseados no BPI, na TIER, no ROI e em alguns outros indicadores que consideramos importantes.  Neste caso, vender no lançamento, ganhando o preço, além do previsto na viabilidade, de fato é um bom negócio.