A Reforma Tributária explicada de corretor para corretor

A reforma tributária não mexe apenas com consumo e empresas. Ela altera pontos sensíveis do patrimônio familiar — especialmente quando o assunto é herança, doações e transmissão de imóveis.

Com a nova regra, o ITCMD (imposto sobre herança e doações) passa a ter alíquotas progressivas e será calculado pelo valor de mercado do imóvel, e não mais pelo valor venal. Na prática, isso significa mais imposto na sucessão e nas doações de imóveis, principalmente para famílias com maior patrimônio ou que utilizam holdings para proteção de ativos.

Para o setor imobiliário, isso muda o jogo em dois aspectos. Primeiro na sucessão e planejamento patrimonial. O cliente valorizou imóvel justamente para proteger patrimônio. Agora, pode antecipar reorganizações societárias, doações em vida e transferência de bens, para evitar que os herdeiros paguem mais caro no futuro.

Em segundo, na liquidez e decisão de compra/venda. Famílias e investidores passam a olhar o imóvel também pela ótica tributária e não apenas emocional. Isso pode gerar movimentações estratégicas ainda em 2026/2027.

Mas quais as oportunidades para o corretor com esse cenário? De fato, o corretor atento não é aquele que só abre porta, mas aquele que lê o cenário e orienta baseado em informação. E é aí que a reforma tributária pode abrir várias possibilidade.

1 – Venda e reequilíbrio patrimonial: famílias podem optar por vender um imóvel para simplificar o inventário ou equalizar herança entre herdeiros.

2 – Troca por liquidez: imóvel pode ser convertido em ativos financeiros ou em outro tipo de imóvel com melhor sucessão.

3 – Compra antes da progressividade plena: alguns clientes podem antecipar decisões para aproveitar o momento antes do ITCMD ficar mais pesado em certos estados.

4 – Reestruturação de holdings familiares: movimentos societários podem gerar busca por imóveis estratégicos ou desinvestimentos.

5 – Patrimônio internacional: no caso de famílias com bens no exterior, o impacto é ainda maior, e isso pode gerar realocação de capital ou compra de imóveis fora do país.

É importante lembrar que o cliente de alta renda vai acabar procurando um advogado, um contador e planejador financeiro para entender o impacto da reforma. Então, o corretor que entra nessa conversa não como técnico jurídico, mas como agente de oportunidade imobiliária, fica na mesa.

Mercado imobiliário não vive só de crédito e juros. Vive também de patrimônio, família e sucessão — e a reforma tributária recoloca esse tema no centro da discussão.

Quem se posiciona como consultor, captura demanda.