IC Lançamentos traz conhecimento e estratégias da incorporação

Dez conteúdos focados em capacitar o mercado e alavancar os resultados no segmento de imóveis novos, construção e incorporação. Foi o que promoveu o IC Lançamentos, evento ao vivo e gratuito realizado pelo Imobi Report e pela CUPOLA nesta quarta-feira (19).

O público teve acesso a conteúdo e insights diretamente da fonte, com cases de sucesso e profissionais que vivem a realidade do mercado. Totalmente online, a conferência contou com espaço aberto em sua plataforma de transmissão para networking. Os participantes que indicaram pelo menos três amigos para participarem do evento receberão acesso ao conteúdo gravado do IC Lançamentos por 60 dias.

“Acreditamos no compartilhamento de informações relevantes como caminho para desenvolver o mercado, disseminando boas práticas no marketing imobiliário. Eventos como o IC Lançamentos oferecem isso gratuitamente, com a participação ativa de corretores de imóveis, gestores de imobiliárias e incorporadoras”, afirmou o head de Educação da CUPOLA, Michel do Prado, que foi mestre de cerimônias do evento.

O IC Lançamentos teve o oferecimento de Assine.Online, Atta, Cerc, Conectalead, Facilita, Katsuki, Olho Mágico e Porto Seguro Bank.

IC Lançamentos levou 10 conteúdos para público especializado

O primeiro bloco do evento teve início às 9h, com a palestra “Tecnologias aplicadas à análise de lançamentos imobiliários e prospecção de terrenos”, apresentado por Flávia Tissot, arquiteta e urbanista, Cofundadora da plataforma Place e Sócia do Grupo Ospa.

Em sua participação, Flávia apontou que o processo de desenvolvimento imobiliário tem três bases: prospecção, viabilidade e compra. Para acelerar a passagem de bastão entre os processos e automatizá-lo, de acordo com ela, tudo começa com os estudos de viabilidade financeira e urbanística do terreno em tempo real. 

“Boas práticas no planejamento de ações comerciais para o lançamento de um empreendimento” foi o segundo conteúdo do evento, trazido por Glauco Farnezi, CEO do app Facilita. Já de cara, uma provocação: o consumidor mudou seu comportamento e a jornada de compra. E você, evoluiu a sua forma de vender? 

Farnezi listou alguns pontos essenciais para um planejamento de sucesso, como o atendimento ágil para satisfazer clientes imediatistas. “O tempo médio de resposta do mercado imobiliário é de 5 horas, o que pode ser reduzido para 5 minutos com um atendimento de distribuição automática”, recomenda. Ele também falou sobre a importância da humanização do atendimento, que deve ser buscado em equilíbrio entre os benefícios do digital. 

O terceiro conteúdo foi uma entrevista com Thiago Sebastian, diretor de Vendas da Quadra Realty (SP). Ele falou sobre como estruturar a área de lançamentos de uma imobiliária com um time de alta performance. No método trazido por Sebastian, ele recomendou a contratação de um time de fora do mercado imobiliário, para que ele conduza o treinamento e a imersão no segmento de lançamentos. “Precisa ter uma competência de gestão de equipes, pois o mercado imobiliário se aprende no dia a dia”, afirmou.

Sebastian também contou que lida com equipes de no máximo 12 corretores, apostando na capacidade de gestão do time. “Se eu estou conseguindo vender e atender muito bem, não entendo que é o momento de aumentar a equipe. Se eu percebo que tem muitos leads e a equipe não dá conta, aí eu penso em entrar uma nova equipe, contratando primeiro o gerente e depois os outros clientes. Também avalio o volume de cliente por corretor, que não consegue atender mais do que 4 a 6 clientes quentes”. 

Na sequência, foi a vez do tema “Atendimento phygital: da prospecção ao fechamento”, com Márcio Cardoso, presidente na Sawala Imobiliária (RJ). “A pandemia acelerou o mundo digital e a audiência do cliente se tornou a grande questão. Hoje, nós trabalhamos com estratégias para atrair o cliente, unindo o físico com o digital”, resumiu Cardoso. 

Além de dar dicas práticas para encaminhar o fechamento de negócios, o gestor falou sobre a necessidade de oferecer uma experiência de altíssima qualidade pelo meio virtual, mas sem deixar de lado a obrigatoriedade de um bom atendimento presencial. 

“Vejo a necessidade de um investimento impecável em apresentação pessoal, construindo uma autoridade sem nem abrir a boca, pela maneira como você se apresenta, se veste e no comportamento. Então, é preciso que exista isso também no digital, no Instagram, sempre com fotos profissionais, e no WhatsApp. Tem que alinhar com a expectativa do cliente para construir essa autoridade. Você não pode criar um personagem que não existe”, destacou Cardoso, que encerrou as palestras da parte da manhã.

Tarde repleta de conhecimento e dicas práticas para o mercado de lançamentos

A segunda metade do IC Lançamentos começou com uma palestra de Daniel Claudino, consultor sênior da CUPOLA, que trouxe o tema “Imobiliária e lançamentos: como escolher entre grandes marcas e pequenos projetos com exclusividade?”.

De acordo com Claudino, 20% dos empreendimentos são exclusivos, sendo essa uma espécie de ponto de equilíbrio, com os 80% restantes abertos, sem exclusividade. É um mix para ter sortimento de produtos, sem ficar restrito. “A imobiliária precisa de renome e conhecimento do mercado local para que aquele produto seja relevante. Quer entrar em lançamentos? É preciso ponderar qual é a sua vocação, qual a vocação dos seus diretores, quais sinergias existem”, ressaltou.

Quem trouxe o sexto conteúdo do evento foi Ricardo Corrêa, Diretor de Marketing da Carvalho Hosken (RJ). A apresentação de Corrêa foi focada no bairro da Barra da Tijuca, com um novo modelo de ocupação urbana planejada.

Ele abordou diversos cases de áreas planejadas na cidade do Rio de Janeiro, movimento que ocorre desde os anos 1990 mas que ganhou novo impulso a partir da pandemia e a ressignificação do morar e viver. “São 5 fatores procurados pelos clientes: sustentabilidade, segurança, conveniência, mobilidade e lazer. A pandemia estimulou muito esse pensamento: será que eu realmente preciso de todo esse espaço?”, destacou Corrêa. 

Na sequência, foi ao ar o primeiro painel do IC Lançamentos, com o tema “Como contornar as objeções do cliente de lançamentos”. O debate contou com a presença de Will Fox, coordenador de lançamentos e gerente comercial na Fernandez Mera Negócios Imobiliários (SP), e de Hélio Capelanes Jr., corretor e avaliador de imóveis em Balneário Camboriú e Praia Brava (SC). A mediação da conversa foi de Rodrigo Arend, jornalista do Imobi Report.

“A melhor forma de lidar com objeção de cliente é fazer mais perguntas. Às vezes a verdadeira objeção está suprimida em outra e você entende por meio dessas perguntas. O cliente pode dizer que o problema está na planta, quando na verdade é o valor do imóvel. Aí você traz uma planta com as características que ele deseja e ele abre o jogo sobre a objeção real, que neste caso, envolve o financeiro”, apontou Capelanes.

Para Will Fox, um ponto importante para lidar com objeções é saber extrair o melhor da prateleira de opções de produtos disponíveis, também ficando atento aos contatos pelo digital. “Não dá para passar absolutamente todas as informações para o cliente digitalmente. O melhor caminho é entregar o ouro pessoalmente, ou mesmo ter uma boa conversa por telefone, para criar vínculo e gerar proximidade”, sugeriu. 

O segundo painel do evento foi sobre o papel do gestor e da imobiliária no mercado de lançamentos. Com mediação do CEO e estrategista-chefe da CUPOLA, Rodrigo Werneck, a conversa reuniu Armando Nogueira, CEO da Nogueira Corretores, e Pedro Fernandes, CEO do Grupo Beiramar.

“Tudo se vende. Cada lançamento é um lançamento, tem que avaliar as oportunidades e traçar uma estratégia diferente em cada caso. Tentar alinhar, estabelecer conexão, saber se é o produto certo para um momento certo, surpreender o cliente positivamente. Você adapta a estratégia ao produto”, destacou Nogueira.

Para Fernandes, um ponto-chave é gerar valor além da venda. “A venda é consequência de um bom produto, um projeto encantador, adaptado ao mercado, com conexão com a região. Produto que se conecta com a vocação do lugar gera desejo. Para entregar isso, é necessário um time especializado, não dá para misturar com equipe de prontos”, recomenda. 

O penúltimo conteúdo do IC Lançamentos foi “Planejando o marketing de lançamento imobiliário: o método CUPOLA”, em que a coordenadora de Conteúdo da CUPOLA, Camila Gasparini, compartilhou a estratégia aplicada pela agência.

“O marketing e o comercial precisam trabalhar juntos em prol de um mesmo objetivo, que é vender. O objetivo é igual, mas a forma de trabalhar é diferente”, pontuou Camila. Ao longo da apresentação, ela falou sobre as diversas etapas que envolvem o marketing de lançamentos, como o trabalho institucional, pré-lançamento, lançamento e pós-vendas. 

O encerramento do evento contou com uma entrevista com Diego Siqueira, CEO da Trinus Co., landtech de Goiânia (GO). O papo teve o tema “Do interior a grandes cidades: o que não pode ser negligenciado na estratégia de venda de um produto”. 

Siqueira destacou a troca de experiência com parceiros, a governança e a tecnologia como conceitos essenciais para o sucesso na estratégia de lançamentos. “Também temos que lembrar que estamos em um Brasil que conta com várias realidades regionais muito distintas, que não podem ser ignoradas. Nisso, é possível buscar apoio e parcerias para tocar demandas em que o agente local não seja especialista”, apontou.