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Como vender imóveis no mercado imobiliário internacional pós-pandemia?

Ana Clara Tonocchi
Escrito por Ana Clara Tonocchi em 29 de abril de 2021
8 min de leitura
Como vender imóveis no mercado imobiliário internacional pós-pandemia?
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Como está o cenário do mercado imobiliário internacional depois de um ano pandêmico? Quais as demandas deste público? E como atuar no mercado imobiliário estrangeiro? Estes foram alguns dos tópicos discutidos na mesa sobre mercado imobiliário internacional, um dos destaques da primeira edição do Imobi Experts – Imóveis de Luxo e Alto Padrão. O evento, promovido pelo Imobi Report em parceria com a CUPOLA, foi realizado de forma 100% online e trouxe mais de 15 horas de conteúdo, com a participação de 35 profissionais especializados no segmento com informações relevantes para corretores, imobiliárias e incorporadoras sobre a comercialização de imóveis de alto padrão

Luciene Cofresi, que é VP of Int’l Sales na Porsche Design Tower e Armani/Casa, Dayanne Costa, Real Estate Advisor na Compass e Eliane Ribeiro, Luxury Real Estate Broker Remax Portugal, são especialistas em Miami, Nova York e Lisboa, respectivamente. As profissionais foram entrevistadas por Ernani Assis, managing Director na eXp Brasil. Destacamos alguns tópicos tratados na mesa com as especialistas em mercado internacional, confira:

Cenário do mercado imobiliário internacional

Ernani Assis: Passamos pela pandemia, claro que cada um com sua particularidade, com seus pormenores, uma vez que o mercado imobiliário é regional. Uma recente pesquisa aponta que 60% dos corretores no Brasil tiveram aumento nas vendas que fazem. Gostaríamos de entender as particularidades dos mercados de vocês e qual é a fotografia, qual o snapshot do mercado de vocês agora, no dia de hoje?

Luciene Cofresi: O nosso mercado de Miami está muito melhor depois da pandemia do que antes. De uma certa forma, as pessoas notaram que se você tem que trabalhar de casa, estar em casa, é melhor sua casa estar em uma cidade que tem sol o ano inteiro, que você pode ver o mar, com a liberdade de sair, e estar em um lugar mais flexível, um estado de regras mais flexíveis. Então, Miami teve um aumento significativo na demanda tanto de aluguel, quanto compra depois da pandemia. Estamos vendendo 4, 5, 6x mais por mês do que vendíamos antes da pandemia. Para nós, o mercado melhorou muito e inesperadamente

Dayanne Costa: Em Miami estamos com uma demanda muito grande e muito pouco inventário, principalmente para casas. Já em Nova York, durante a pandemia, tivemos um completo lockdown. O mercado não tinha como fazer vendas. O mercado caiu, mas por um tempo muito rápido. NY sempre levanta muito rápido e o mercado já está se recuperando. As vendas desse mês, por exemplo, já foram as melhores desde 2007. Os juros ainda estão baixos, então ainda tem a oportunidade e o mercado está super aquecido.

Ernani: Manhattan é com certeza um dos mercados imobiliários mais competitivos do mundo e com o valor do metro quadrado mais alto. Agora, vamos lá atravessar o Atlântico e perguntar para a Eli, como vai Portugal?

Eliane Ribeiro: Aqui em Portugal, o mercado imobiliário enfrentou muito bem esses dois grandes lockdowns. Principalmente no segmento médio, alto padrão e luxo, os preços estabilizaram. Houve ligeiros ajustes nos imóveis que estavam muito altos, mas a procura continua maior que a oferta e 2020 foi um dos meus 3 melhores anos nos meus últimos 20 anos de mercado imobiliário. Em Portugal, 7 em cada 10 transações foram feitas à distância, clientes que aproveitaram para fazer esse investimento dos seus países, comprando porque acreditam na retomada do mercado e aproveitaram uma flexibilidade de negociação por parte dos proprietários e incorporadores que não havia antes da pandemia. O segmento continua forte, a demanda é muito grande. Não só estrangeiros, os próprios portugueses estão comprando imóveis com uma área exterior ou com um home office extra. E ao mesmo tempo, o cliente não está gastando tanto, há dinheiro, os bancos estão financiando, os juros estão baixos e o mercado imobiliário é um lugar de investimento ainda muito seguro.

Dayanne, Eliane e Luciene

Mudança de hábitos do consumidor

Ernani: O que aconteceu com o cliente de vocês? O que mudou na visão, nos hábitos, na jornada de compra de um imóvel?

Luciene: O mais importante que notamos foi a necessidade de mais espaço no seu ambiente. Quanto mais você fica em casa, mais você nota o que essa casa precisa para ser um ambiente melhor para sua família, para seu trabalho… Antes, na apresentação dos condomínios gastávamos muito tempo nas áreas de lazer nos espaços de fora, enquanto agora estão reparando em espaços internos, no tamanho da sala, dos quartos. Há uma demanda de comprar um imóvel melhor, com uma vista melhor, com mais conforto, e também pessoas mudando de cidades, procurando cidades que permitam você passar mais tempo ao ar livre e com melhor qualidade de vida. Miami se beneficiou muito dessa mudança.

Dayanne: Tenho visto muita gente vindo de outros estados, especialmente do Norte e da Califórnia. E são pessoas que estão vindo para visitar, ficar três meses, estendem para seis e vão ficando alguns meses. Várias pessoas vieram para fugir da pandemia e resolveram ficar. Tem sido muito bom para a Flórida. 

Ernani: É interessante observar que a tese de êxodo urbano não foi sustentada. No começo da pandemia, as pessoas diziam que as grandes cidades seriam esvaziadas, que iriam para o campo, mas para nós que amamos as cidades há um medo de termos uma Detroit nas grandes cidades, não por uma questão econômica, mas por conta da pandemia e da ressignificação da moradia. Mas após mais de um ano de pandemia, podemos medir o efeito contrário. E como está sendo a mudança dos consumidores na Europa, Eli?

Eliane: O consumidor interno está procurando ter uma segunda casa, para ter fora do grande centro e poder confinar quando for necessário, estando próximo da sua cidade, mas aquela casa de campo, de fácil acesso. Há também essa preocupação em transformar as cidades em smart cities, em regiões onde as pessoas podem viver, ter uma área verde, mais ciclovias, transportes mais sustentáveis e as pessoas estão muito atentas a isso. Os novos projetos que estão surgindo não se preocupam somente com a área externa do edifício, mas as áreas do bairro, do quarteirão. E há um movimento forte da procura deste tipo de projeto.

Os apartamentos, claro, ganham áreas mais confortáveis para o trabalho em casa, lazer em casa, varanda, terraços, mais do que procurados. O movimento é grande de pessoas que querem sair de apartamentos menores para esse tipo de imóvel. Uma coisa positiva que a pandemia trouxe foi esse re-olhar para a habitação, já não como um habitação de final de semana e para dormir, mas mais constante, para aproveitar com a família e ter cuidados e atenção com os espaços.

Como vender imóveis no mercado imobiliário internacional?

Ernani: O problema que eu vejo hoje no mercado é como vamos conseguir fazer os investimentos como brasileiros e como incentivar os consumidores do Brasil a comprar imóveis, seja em Miami, Nova York ou Lisboa, com o dólar a quase R$ 6 e o euro a quase R$ 7? Como lidar com esse nicho do nicho? E ainda trago outros pensamentos, seria o caso de fazer o caminho contrário? De americanos ou até mesmo de brasileiros que moram no exterior, de comprarem imóveis no Brasil pois está em preço de banana em função da diferença de câmbio?

Luciene: Eu acho que o fato de uma moeda ser forte é um incentivo maior para continuar investindo nela. Se hoje a moeda está alta hoje, espere um pouco para ver o quanto mais alta estará no futuro. Quanto mais alta a moeda estrangeira, é uma prova para o cliente do país de moedas mais fracas investirem em moedas mais fortes. Por isso essa necessidade de brasileiros de investirem na Europa, Estados Unidos, em países de primeiro mundo que no momento de crise, o dinheiro sempre estará melhor investido em economias sólidas. Na pandemia, por exemplo, o mercado imobiliário continua valorizando. Então, a minha recomendação é: se está caro, é uma prova que, quando você for investir, o retorno será mais alto. Também acredito que devemos diversificar nossos investimentos e o mercado imobiliário e moedas estrangeiras são investimentos seguros. 

Dayanne: Com certeza. O que estamos vendo e tem sido provado com estatísticas é que o mercado imobiliário americano é dinâmico e seguro para investir. Nova York, por exemplo, é um mercado em que podemos acompanhar que, mesmo durante as últimas crises além da pandemia, o mercado se recupera em menos de um ano. Por mais que a moeda esteja alta, investir no mercado imobiliário americano é muito seguro.

Eliane: Eu concordo muito com as duas, a diversificação de investimento e de moeda para os investidores é sempre muito positiva. Eu acredito também que há um movimento, principalmente de brasileiros que moram no exterior e querem aproveitar o fato de ganharem em uma moeda forte, para investir no Brasil. E os brasileiros estão sim aproveitando uma brecha no financiamento. Nós financiamos até 70% do valor, então não é necessário desmobilizar 100% do capital para investir em Portugal, e o cliente ainda pode aproveitar um juro menor, aqui estamos na ordem de 1,2% ao ano.

Vejo que hoje a Ásia, principalmente os chineses, estão olhando muito para o mercado brasileiro. Eu mesma já fui contactada através de fundos de investimentos que estão interessados nas áreas da saúde, energias renováveis, agroindústria. Esses países olham para países como o Brasil, onde a moeda está baixa, como uma oportunidade para diversificar seu investimento.

Como entrar no mercado imobiliário estrangeiro?

Ernani: Queria perguntar e pedir orientações de como atuar na região de vocês e explorar as oportunidades de atuação no mercado internacional?

Luciene: Uma característica do mercado dos EUA é que ele é super aberto para negócios. Qualquer corretor internacional pode vender imóveis, pode receber comissão, não tem que estar presente para nos indicar clientes. No meu caso, como incorporadores, nós podemos pagar comissão para corretores internacionais. A única dica que eu sempre recomendo para os meus corretores internacionais é que eles tenham parceiros. É muito interessante que, para o corretor do Brasil que já está trabalhando ou quer trabalhar com o mercado internacional, fazer parceria com outros corretores que representem o comprador nos EUA. Essa parceria acaba gerando lucro para todo mundo. Você encontra uma pessoa de confiança nos Estados Unidos, enquanto o corretor no Brasil conhece melhor o cliente, sabe quando ele vai viajar, sabe qual país ele gosta, sabe qual tipo de imóvel a pessoa está procurando e aí vai indicar para um parceiro. O corretor que recebe esse cliente não só vai acompanhar na visita, mas acompanhar toda a jornada no outro país. Por exemplo, vai levar ao advogado, ajudar a encontrar um financiamento, se precisar abrir uma conta em um banco estrangeiro, acompanhar essa pessoa. Em resumo, a união faz a força. 

E como começar a atuar nesse mercado? Na internet. O cliente está comprando primeiro online, antes de comprar pessoalmente. Se a pessoa quer trabalhar no mercado internacional, precisa promover o mercado internacional no seu círculo de amigos, com as pessoas que segue, que tem contato, para que saibam que ele tem o conhecimento neste mercado. Hoje, encontramos todas as informações na internet, o corretor pode se educar pela internet, ler, identificar e reconhecer esse cliente para acompanhá-lo até sua compra posteriormente.

Dayanne: Meu foco são estrangeiros que querem comprar nos Estados Unidos. E todos querem coisas muito parecidas, então você acaba conhecendo o inventário muito bem. O que é ótimo, pois o cliente não perde tempo em imóveis que não se enquadram no que precisa. Concordo com a Luciene que sabedoria é tudo e vai ajudar seu cliente a ter mais confiança no seu trabalho. E parcerias são ótimas: você colocar seu cliente e em contato com alguém que você confia e conhece o trabalho aqui nos EUA, é importante.

Vemos muitos proprietários brasileiros e de outros países da América do Sul que estão querendo vender seus imóveis para capitalizar. São proprietários que não estão fazendo uso das suas residências, não estão podendo viajar e querem aproveitar a alta do câmbio para vender os imóveis. Então é uma ótima oportunidade.

Eliane: Com certeza um ponto sempre importante é a educação. É essencial estudar para entender e conhecer os mercados que a gente quer atuar. No caso dos EUA, por exemplo, qualquer corretor pode tirar o IRM (international realtor membership) ligado a NAR e existem várias formas de tirar, só procurar informações na internet.

E concordo que fazer a parceria, ter um corretor que está lá, presencialmente, no mercado estrangeiro, faz com que você continue focado no seu mercado, na sua especialização, fazendo o que precisa para se tornar melhor, mas também podendo servir aos seus clientes. O corretor só tem que ter ciência de que este não é o seu mercado. 

O primeiro passo é uma reunião com todos, corretores brasileiros, estrangeiros e com o cliente. É muito mais simples sentar comigo, com a Dayanne ou com a Eliane, por exemplo, para acolher seu cliente e falar em seu nome. O processo é simples assim: contactar um corretor no país que seu cliente quer comprar, definir com ele quais são as regras dessa indicação e como vai ser a parceria na comissão, e depois acompanhar o processo.

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