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Inovação

C2S revoluciona gestão de leads das imobiliárias com processo mais simples e ágil

Ana Clara Tonocchi
Escrito por Ana Clara Tonocchi em 7 de outubro de 2021
5 min de leitura
C2S revoluciona gestão de leads das imobiliárias com processo mais simples e ágil
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Quem trabalha em imobiliária sabe: não basta receber o lead. É preciso respondê-lo bem e rápido para garantir participação na jornada de compra. No mercado imobiliário, em um cenário de ofertas duplicadas e clientes exigentes, essa política de atendimento é ainda mais importante. É aí que está o objetivo da C2S: entregar o lead em instantes para o corretor certo, com uma ferramenta simples e engajante, garantindo um atendimento melhor ao cliente e aumento das vendas da imobiliária.

A ferramenta, de fácil usabilidade e que pode ser personalizada, distribui os novos leads para sua equipe e ainda acompanha o atendimento durante a jornada. Conversamos com Fernando Vallocci, sócio-fundador da C2S, que nos contou mais sobre a criação da ferramenta, suas funcionalidades e a importância do contato com o lead durante o micro momento de negociação ideal.

Fernando Vallocci

Imobi Report: Conta um pouquinho sobre a sua carreira e sobre a C2S?

Fernando Vallocci: Conheci meu sócio, Bruno Yukihara, jogando tênis. Eu sou formado em administração e venho do mercado imobiliário, enquanto Bruno é engenheiro e tem um background forte de processos e estratégia. Temos uma complementaridade muito boa. Um dia, ele comentou sobre a oportunidade de abrir um portal no mercado de motos. O negócio até cresceu organicamente, mas muito devagar. Mesmo que a gente não tenha seguido, foi uma experiência super legal e importante para o C2S pelo fato de termos trabalhado diretamente com classificados e ter gerado o insight para criação do C2S.

Imobi: Que tipo de lição vocês aprenderam nesse primeiro momento?

Fernando: Pudemos reparar, com a minha experiência no mercado imobiliário e com o nosso portal, que a dor é a mesma entre imobiliárias e lojistas do automobilismo. O processo de gestão de leads é falho: os gestores nem sempre sabem exatamente quantos leads chegam, depois não sabiam quais leads eram respondidos e como estava o atendimento dos times. Um processo clássico de imobiliárias é a secretária receber os leads, que pode demorar para acessar o e-mail ou plataforma, separar para o time, encaminhar via e-mail para o corretor, que também não vê o e-mail na hora pois está fazendo visita na rua… Ou seja, o lead só vai ser respondido bem mais tarde. Nesse momento, uma imobiliária que automatiza as respostas já entrou em contato com o cara.

Na época, uma pesquisa de um dos grandes portais imobiliários dizia que 40% dos leads não eram respondidos e nossas pesquisas confirmaram os números. Ou seja, o imobiliarista investe 10 mil reais no portal, sendo que R$ 4 mil vão para o lixo por falta de resposta. Foi o que reforçou nossa percepção de que ali havia uma oportunidade de negócio.

Imobi: Isso foi em que ano?

Fernando: Era 2015 quando lançamos a C2S. Nosso objetivo foi construir uma ferramenta que capturasse os leads de diversas fontes e colocasse em uma única plataforma. Não sabíamos exatamente como capturar e não tínhamos investidor anjo, não recebemos aporte, era um negócio muito embrionário. Foi o Bruno que teve uma sacada de como resolver a captação de leads. A partir daí desenhamos o produto, validamos com 40 empresas, seguimos o caminho da metodologia lean start up. A receptividade foi gigante, validamos nosso protótipo e, na sequência, desenvolvemos o MVP. A C2S nasceu em automóveis pois, naquele momento, estávamos mais próximos desse mercado. Mas eu já sabia que, quando fossemos para o mercado imobiliário, o produto se encaixaria perfeitamente. Foi o que aconteceu, depois de um ano do lançamento começamos a escalar e atender o mercado imobiliário. Hoje temos centenas de clientes e a maior parte é desse setor.

Imobi: Pode explicar o conceito de micro momento de negociação?

Fernando: A trilha de compra de uma pessoa vai envolver micro momentos em que ela está mais suscetível a comprar. E é essencial que você conheça essa jornada e conheça seu cliente, uma vez que a jornada tem várias fases e é específica para cada mercado.

O micro momento de negociação que falamos é aquele que o cliente está ativo, buscando nos portais um imóvel que queira visitar. Costuma ser uma busca de 30, 40 minutos. Como ele está focado naquilo, se você mandar uma mensagem imediatamente, há chances enormes de que ele responda ou atenda seu telefonema.

Passado esse momento, o cliente vai entrar numa reunião, passar um tempo com o filho, fazer uma refeição… Não dá para garantir o que é, mas dá para saber que, uma hora depois, o foco não será mais o imóvel.

Se você consegue atender o cliente durante esse micro momento, já garante esse lead para sua imobiliária, o cliente vai se engajar e, provavelmente, te tratar bem melhor, aumentando a chance de fechar o negócio.

Na C2S, nós facilitamos esse momento. Isso é o que muda o jogo. Nem sempre o mais importante é receber mais leads, mas responder em poucos minutos e criar uma relação com esse cliente, antes que o seu concorrente o faça. 

Imobi: E como funciona a ferramenta de vocês?

Fernando: Nossa ferramenta captura todas as fontes estruturadas do mercado – isso é um ponto muito importante porque a gestão dos leads será feita em uma única ferramenta. Plataformas, redes sociais, dos portais gigantes aos regionais e até mesmo WhatsApp. Nós conseguimos distribuir em segundos para o corretor certo dentro das imobiliárias e conseguimos personalizar essa distribuição, mesmo que seja um processo interno complexo. Por exemplo, temos muitas imobiliárias da Rede Lopes, Brasil Brokers, além de várias unidades da RE/MAX. São grandes imobiliárias que têm várias equipes: um time de locação, outro de lançamento e outro só de venda. Independente da complexidade, fazemos com que o lead caia no corretor certo.

Podemos personalizar a distribuição por valor, código do anúncio, delimitar um portal específico para uma pessoa específica, entregar por bairro…

Vale lembrar que não somos um CRM. Um CRM é um produto complexo, que atende outras dores de um negócio. Mas não captura de todas as fontes, não estabelece regras de distribuição de leads, não oferece automação de respostas, não integra com os sistemas imobiliários, não integra com WhatsApp – todas funcionalidades que ofertamos.

Outro grande diferencial é que é uma ferramenta simples: com integração, muita automação e fácil de usar.

Imobi: Como foi a recepção do mercado?

Fernando: O mercado recebeu muito bem. É um produto viral, mais de 50% das nossas vendas vêm de indicações. Há três pontos importantes: nós quebramos a regra que somente 60% dos leads eram respondidos, agora os leads não ficam para trás; nós proporcionamos uma resposta em segundos, ao invés de horas; e, não menos importante, prolongamos o relacionamento do corretor de imóvel com seus clientes. Na jornada de compra e venda, especialmente, o tempo de negociação é longo. Não basta uma única interação e nunca mais entrar em contato com aquele lead – às vezes o cara não está maduro para comprar um imóvel naquele momento, mas daqui 4 meses ele vai estar. Com a nossa ferramenta, o corretor é lembrado desse cliente.

No C2S, toda vez que o corretor abre o primeiro contato, a plataforma pergunta qual será o próximo passo que ele vai fazer com o cliente. É visita ou follow up? O usuário é obrigado a marcar, servindo como agenda e lembrando o corretor.

Imobi: Vocês adicionaram novas funcionalidades?

Fernando: Com certeza, o produto está sempre em evolução. Hoje, por exemplo, temos um bot de qualificação e avaliação dos atendimentos via WhatsApp (C2Sbot). Uma das grandes dores do mercado é a dificuldade de saber se aquele lead é quente ou frio. Como ter certeza que você tem que dar atenção maior para um certo lead?

Então, esse bot responde o lead automaticamente com algumas perguntas chave. Por exemplo: quando você quer fazer a visita, “amanhã, semana que vem, ou estou apenas pesquisando”?. Segunda pergunta, “quando você pretende fechar a negociação?”. Para finalizar, também perguntamos “o que mais te agradou neste imóvel?”. Ou seja, dá uma boa bagagem para o corretor entrar na conversa sabendo do interesse do cliente e não deixar os leads realmente interessados escaparem. Um ponto super importante é que a grande maioria dos clientes responde às mensagens do bot e em menos de 2 minutos.

O C2Sbot também tem uma funcionalidade nova de avaliação do atendimento via WhatsApp que ajuda a imobiliária a entender se o cliente arquivado realmente saiu satisfeito com o atendimento e se a imobiliária ainda pode ajudar na negociação, recuperando um cliente que estaria, normalmente, perdido. Esta funcionalidade é importante porque uma quantidade enorme de leads é arquivada cedo demais.

Imobi: Quais foram os cuidados que vocês tomaram no desenvolvimento da plataforma?

Fernando: Nossa plataforma é muito simples. Não quer dizer que é básica ou com poucas funcionalidades, mas sim que o uso é simplificado. E para fazer isso, tivemos que colocar muita tecnologia embarcada. Uma crença que temos é que a simplicidade tem um grande poder de fazer as pessoas realmente usarem as ferramentas.

Há sistemas com entregas similares às nossas, mas a nossa usabilidade faz com que as equipes passem a aderir mais rapidamente e com muito mais engajamento. 

Nossas principais referências são Whatsapp e a Apple, com design super intuitivo, mas não por isso fazem menos entregas. Para você chegar na simplicidade, você entendeu a fundo a complexidade do processo e tirou os excessos.

Imobi: Quais são os planos e perspectivas da C2S?

Fernando: Nós construímos uma empresa para gerar valor real para o mercado. Todos os dias trabalhamos para isso. Além de sempre melhorarmos nossas funcionalidades, oferecemos um ótimo suporte, o que reflete em um NPS super alto. 

A empresa cresceu 80% ano passado, mesmo no meio da pandemia. Esse ano devemos dobrar de tamanho. Nós estamos com as principais imobiliárias do Brasil, em quase todos os estados. Somos uma empresa bastante sólida, que dá lucro e cresce constantemente e devemos lançar novos produtos em breve, sempre com foco no melhor para o mercado imobiliário brasileiro.

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