Imobiliárias apostam em atendimento especializado a investidores

À medida que alguns agentes do mercado financeiro começam a atuar, de forma direta, no mercado imobiliário, as imobiliárias desenvolvem ações e iniciativas especialmente direcionadas aos investidores. Esse público possui expectativas bem específicas relacionadas à jornada de compra de imóveis, por isso demandam um atendimento que vá além da simples apresentação das características do bem, como área, quantidade de quartos e localização.  

O Imobi Report entrevistou alguns players do mercado imobiliário para entender as estratégias que vêm sendo adotadas para prestar esse serviço mais especializado. Há desde imobiliárias criadas, especificamente, para atender esse público, até programas e projetos com profissionais dedicados exclusivamente aos investidores. Os treinamentos e especializações aos corretores que atuam junto a esses clientes também é uma das iniciativas. Confira detalhes a seguir. 

Treinamento a incorporadoras e imobiliárias 

A empresa operadora de long stay 7 Cantos, que possui operações em Fortaleza, Recife e Salvador, oferece treinamentos a incorporadoras e imobiliárias para que atuam junto a investidores. A companhia utiliza dados da sua própria base e também informações de pesquisas de mercado para impulsionar as vendas dos corretores de imóveis a esse público. O CEO da 7 Cantos, Paulo Filho, afirma que o objetivo é mostrar que a locação residencial é uma opção segura, rentável e que ajuda a solucionar o déficit habitacional brasileiro, estimado em mais de 6 milhões de domicílios. “Mais do que um imóvel, esse corretor precisa vender um produto financeiro, não apenas apresentar quantos metros quadrados o imóvel tem”, disse.  

Nas praças onde atua, Filho destaca que a rentabilidade sobre o investimento em imóveis adquiridos na planta, nos empreendimentos vocacionados para renda, fica entre 0,8 e 1% ao mês. Além disso, há a valorização do ativo, estimada em de 4% a 6% nessas três capitais. O CEO da 7 Cantos ressalta que muitas pessoas ainda confundem faturamento bruto com receita líquida. Também existem profissionais que observam os dados relacionadas aos aluguéis de curta temporada, que podem sofrer os efeitos de sazonalidade.  “Esses valores referem-se ao retorno para os proprietários, descontados os custos, impostos, taxa de administração, entre outros. É importante apresentar os valores reais e que a promessa de retorno seja cumprida”, salienta. 

A 7 Cantos não atua na transação de compra dos imóveis, apenas na administração do aluguel. Os investidores que adquirem o imóvel com o objetivo de locá-lo precisam de uma empresa que operacionaliza esse aluguel. Por meio da 7 Cantos Decor, a empresa inclusive realiza as adaptações necessárias para que o imóvel adquirido na planta esteja pronto para locação. Assim, os apartamentos recebem móveis fixos e utensílios básicos. A 7 Cantos trabalha com locações que variam de R$ 2.500 a R$ 3.500. Cada imóvel anunciado recebe um total de 14 leads interessados na locação. Já a ocupação do imóvel acontece no período de 11 a 14 dias. 

Filho conta que a 7 Cantos atende muitas pessoas com idade entre 25 e 39 anos, que estão postergando a decisão de compra do imóvel para um momento de vida com maior estabilidade. “Não é que essas pessoas não querem comprar um imóvel. Mas elas preferem locar na fase de vida atual. Essa mudança de comportamento representa um mercado crescente para a locação”, afirma. A 7 Cantos apresenta uma jornada de locação digital, o que também agrada a esse público. 

A empresa ainda apoia incorporadoras na estruturação de projetos específicos para locação. “É importante frisar que essa grande procura e, consequentemente, essa rentabilidade ocorrem porque são empreendimentos concebidos para atender as necessidades desses moradores, em diversos aspectos. São plantas e prédios funcionais, por isso a atuação já na fase de incorporação é essencial”, comenta Filho. De acordo com ele, a expectativa nos próximos dois anos é que a empresa aumente a carteira de administração (de imóveis adquiridos por investidores para locação) em mais de 50%. 

Imobiliária exclusiva para investidores

A Patrimônio Inteligência Imobiliária é uma empresa de Maringá (PR), que foi criada especificamente para atender investidores. A sócia e gestora do time de lançamentos, Ana Paula Santana, conta que os investidores realizam uma compra mais racional e planejada, não tão baseada em aspectos emocionais. Na sua visão, de forma geral, os corretores de imóveis não estão preparados para apresentar informações estratégicas para justificar o negócio do ponto de vista econômico. “O investidor não quer fazer apenas uma compra, ele precisa de um plano completo, que explique o retorno sobre o investimento”, defende.

Por esse motivo, a empresária afirma que investe no desenvolvimento contínuo de sua equipe, preparando os corretores para negociar com esse público. O processo de integração e os treinamentos da imobiliária incluem informações sobre o mercado financeiro, para que o profissional demonstre autoridade ao conversar com o investidor. “Nossa equipe conhece a história da cidade, sua economia e funcionamento do mercado financeiro. Nossos corretores estão preparados para quebrar todas as objeções dos clientes sobre os negócios”, ressalta.

Conforme dados da Patrimônio, 90% dos clientes que buscam lançamentos são investidores. A empresa, que foi fundada em março do ano passado, já tem apresentando resultados expressivos junto a esse público. O VGV registrado no primeiro ano de atuação alcançou R$ 90 milhões.

Programa exclusivo a determinados locadores

Outra imobiliária de Maringá (PR), a Opção Imóveis, lançou um programa exclusivo para clientes locadores que possuem um número relevante de imóveis. O Opção Exclusive é um programa de assessoria que contempla, destinado a um grupo de cerca de 80 investidores. Esses clientes participam de palestras, reuniões exclusivas e têm acesso a informações e relatórios anuais, que orientam e facilitam a tomada de decisão. “Entendemos que nossos clientes têm diversas dores, muitas dificuldades, e decidimos saná-las fornecendo essas informações”, comenta o fundador, sócio e diretor de vendas da empresa, Frank Miyasaki. Os gestores da empresa analisam os imóveis desses locadores e prestam consultoria para que esses clientes façam os melhores negócios.

Outra iniciativa direcionada a esses clientes locadores é o Opção Cast, podcast no qual os sócios da empresa se reúnem com especialistas para comentar temas relevantes ao mercado imobiliário. Lançado no ano passado, o programa já tratou de assuntos como Reforma Tributária, Trâmites Jurídicos da Locação e Investimento Imobiliário. “O Opção Cast é uma ferramenta de apoio na disseminação de informações para os nossos clientes”, explica  Miyasaki.

Em 2024, a Opção Imóveis alcançou Valor Geral de Vendas de R$ 700 milhões, comercializando mais de mil imóveis, o equivalente a um imóvel a cada três horas. Atualmente, sua carteira de locação é composta por cerca de 2,5 mil contratos. 

Diferenças entre a compra para moradia e para renda

O fundador da JBA Imóveis, de Curitiba, Ilso José Gonçalves, ressalta que alguns compradores investidores nem se preocupam em ver o imóvel. Eles querem saber apenas da região, do preço, do potencial de valorização e da rentabilidade com venda e locação. E a compra é fechada pela confiança no corretor. “Recentemente, vendi cinco unidades de um lançamento, uma para um comprador e as quatro restantes para o outro. Nenhum dos dois foi conhecer o imóvel”, conta. Por outro lado, o comprador que vai morar no imóvel quer saber a posição do sol, o histórico da construtora, o tamanho das dependências, entre outras informações, relata Gonçalves. 

O fundador da JBA Imóveis, Ilso José Gonçalves, alerta que as empresas de investimento que estão atuando na comercialização de imóveis perceberam um mercado que a maioria das imobiliárias não estava dando a devida atenção. No entanto, o imobiliarista interpreta isso como uma boa oportunidade de aprendizado. “Tudo na vida é uma questão de espaço. Se está vago, alguém logo ocupa”, observa.

Ilso reflete que os bancos estão menos capitalizados, com menor apetite para entrar em negócios. Já os fundos de investimento têm o dinheiro e têm o cliente. Então, num primeiro momento, parece que eles estão com “a faca e o queijo na mão”. Entretanto, conforme o fundador da JBA, o mercado imobiliário tem algo muito mais importante: a confiança e a noção real de quanto vale um imóvel. Porém, é necessário atrair esses investidores e isso exige um olhar para além das questões operacionais da empresa. “O mercado imobiliário é um grande gerador de negócios, que pode fazer muito melhor do que as financeiras”, defende.

De todo modo, Ilso acredita que é muito melhor para o investidor fazer negócio com uma imobiliária, pois esta conhece verdadeiramente o mercado e, portanto, carrega muito mais credibilidade do que um fundo de investimento. “Tratando com uma imobiliária, o investidor vai perceber um maior comprometimento com a venda”, salienta. O fundador da JBA entende que o operador de investimentos acredita que um empreendimento imobiliário vai dar certo, mas não tem como ter certeza. Para Ilso, esse profissional não sabe se aquele produto está afinado com mercado e se vai ter aceitação na revenda ou locação. “As financeiras saíram na frente mais por falha do mercado imobiliário, do que propriamente pela capacidade delas”, pontua.

Reação ao avanço das empresas da área financeira

O cofundador e gerente de vendas da Infinity Imobiliária Digital, Alexandre Soares, acredita que a experiência e o relacionamento próximo com os clientes são diferenciais que as imobiliárias tradicionais têm sobre as novas entrantes no mercado. “As financeiras podem até apresentar belos gráficos e projeções atraentes, mas não vão conseguir oferecer o mesmo nível de serviço que uma imobiliária,” analisa.

Ainda segundo Soares, a verdadeira concorrência não vem necessariamente das investidoras, mas dos próprios produtos financeiros. Para o imobiliarista, os clientes estão mais inclinados a investir em aplicações do que em imóveis, a menos que vejam uma oportunidade atraente. No entanto, ele citou o exemplo de um cliente que utilizou rendimentos para financiar a compra de imóveis, mostrando como o investimento em imóveis pode ser visto como uma extensão de suas aplicações financeiras. 

Alexandre finaliza dizendo que mercado de segunda moradia ou investimento é composto por clientes que já estão estabilizados financeiramente. Muitos deles estão comprando imóveis para alugar, especialmente em plataformas como Airbnb, não têm tanta urgência e estão mais dispostos a esperar por boas oportunidades. “Os investidores estão sempre atentos ao mercado imobiliário e buscam oportunidades que façam sentido financeiramente”, comenta.