Terra fértil: o que o corretor de imóveis rurais deve dominar? 

Quando falamos da venda de imóveis rurais, a opção por uma ou outra propriedade depende de fatores diferentes e em parte mais complexos na comparação com imóveis urbanos. 

Há questões como a fertilidade da terra, a documentação, por natureza mais extensa, a logística para o escoamento de grãos, entre outras.

Quais são os argumentos que o corretor deve ter na ponta da língua para entregar uma experiência completa na negociação de uma propriedade rural? Confira abaixo.

Qualidade da terra 

A exemplo dos imóveis urbanos, no segmento rural o profissional também precisa encontrar uma propriedade que faça sentido para o momento do cliente. Só que neste caso, um dos critérios mais determinantes é diferente: a qualidade da terra. 

Ezequiel Carlos Gossler, proprietário da Ezequiel Imóveis, imobiliária de Sorriso (MT), um dos principais pólos do agronegócio no Brasil, afirma que o item mais observado no imóvel rural é a proporção de argila no solo, o que influencia diretamente na fertilidade. “Quanto mais terra e menos areia, mais caro e desejado é aquele imóvel, porque ele produz mais”, explica. 

Diante disso, é comum que em fazendas em áreas rurais a primeira pergunta do potencial comprador, antes mesmo da documentação, seja: “qual é o teor da argila?”. 

Gossler explica que um bom teor é aquele superior a 30%. “Abaixo disso é uma terra arenosa, que não produz bem. Então a pessoa precisa gastar muito adubo e calcário para prepará-la, o que também leva tempo”, aponta ele. 

Para além de fertilidade, a logística

Assim como na compra de imóveis urbanos ou para moradia, nos imóveis rurais a localização também figura entre os pontos mais importantes para o comprador, principalmente pela logística envolvida no escoamento das safras. “Isso é fundamental porque influencia diretamente no preço da soja, do milho ou do algodão”, explica Gossler. 

Falando em logística, também é importante que o corretor esteja informado e atualizado sobre o que está acontecendo naquela região. Esse pode ser o divisor de águas na hora de fechar uma venda ou não. 

Gossler traz o exemplo do comprador que está interessado em uma terra boa, mas em uma localização que ainda não tem asfalto. Se o corretor estiver atualizado e souber que em determinado prazo uma rodovia federal vai conectar a fazenda com pólos relevantes da cidade, ele pode repassar para o cliente que isso não necessariamente é um problema. 

“Também pode ser um trem, um porto seco, uma via municipal, enfim. Ter essas informações na ponta da língua é fundamental para o corretor que quer ser referência em áreas rurais, até porque nessas regiões é comum que o imóvel ganhe valor de mercado na sequência de uma mudança significativa assim. E se ele adiantar a novidade para o cliente, que comprará mais barato, ele certamente vai fidelizá-lo”, orienta Gossler.

Conheça o universo infinito de documentos

Outro ponto de atenção está na documentação do imóvel rural. Diferentemente do imóvel urbano, que tem uma matrícula só, uma fazenda pode ter 10, 15 ou 20 matrículas. “E não só isso: tem o georreferenciamento, tem o CAR (Cadastro Ambiental Rural), tem um documento que se sobrepõe a outro sobre uma mesma área. É um infinito universo de documentos. Então não é qualquer corretor que assume essa bronca, na verdade te digo, é para poucos, pouquíssimos corretores”, diz o empresário. 

Deste modo, o corretor de rurais deve conhecer não só todos os documentos que estejam relacionados a esse recorte, mas principalmente, a documentação específica relacionada a cada fazenda que esteja negociando. 

“Não tem nada a ver com o formato da venda urbana. É uma venda muito demorada, totalmente customizada por conta dessa quantidade de documentos. Por isso é tão importante que o corretor rural tenha boa bagagem e esteja disposto a se aprofundar nessa área que, por si só, é altamente complexa”, finaliza. 

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