As 4 características que podem mudar o jogo na hora de converter clientes

Para se ter uma alta performance no atendimento, o corretor deve ter clareza sobre todo o leque de informações do imóvel, mas focando nas características que são mais importantes e relevantes para cada perfil de cliente.

Tendo isso como base, podemos eleger quatro pilares com maior potencial para aproximar ou afastar o cliente de um imóvel: funcionalidade, preço, experiência e segurança. 

“Além deles, a qualidade do atendimento e a atenção aos detalhes é o que vai entregar uma experiência encantadora para o cliente”, diz Kaline Aziz, especialista em imóveis de alto padrão e CEO da Aziz Imóveis, de Natal (RN).

No artigo de hoje, aproveitamos a contribuição de especialistas em corretagem para explorar detalhes de cada um desses quatro pontos cruciais na venda de um imóvel. Confira a seguir!

1. Funcionalidade 

O cliente que busca funcionalidade é em essência prático. Ele valoriza a eficiência em seu dia a dia e busca no imóvel, principalmente, a solução para um problema específico. 

O cliente com esse perfil fecha o negócio quando o foco é direcionado à qualidade de vida associada ao imóvel, de modo a tornar o dia a dia dele mais cômodo e fluido. 

“No item funcionalidade, vejo que o ponto principal é que o cliente quer comprar um imóvel para conciliar vida profissional e pessoal de forma mais eficiente. Com a conveniência de ter tudo o que precisa ao alcance, ele reduz o estresse e aumenta o próprio bem-estar”, diz Eneia Verdi, diretora da Verdi Imóveis, imobiliária de Passo Fundo (RS), profissional que acumula quase 25 anos de mercado. 

Além da praticidade, as especialistas concordam que esse cliente geralmente está pronto para se adaptar a novas realidades. Aziz ressalta que os clientes que buscam funcionalidade são mais pragmáticos. “Portanto, com esse cliente é importante destacar layouts otimizados e espaços versáteis, que podem ser adaptados para diferentes necessidades”, diz ela. 

2. Preço

Preço é um fator determinante para muitos compradores (senão para a imensa maioria). No entanto, há os que estão mais preocupados em avaliar se o valor oferecido pelo imóvel está de acordo com o preço de mercado, pois eles querem sentir que estão obtendo um retorno justo sobre o investimento!”. Desta forma, Aziz afirma que o mais adequado é fornecer informações claras sobre o preço final, além de taxas atuais e opções de financiamento. 

Quando o preço é o principal fator decisório, é esperado que o corretor apresente uma variedade de opções de propriedades em diferentes faixas de valor. Assim como explicar detalhadamente os custos associados à compra, como impostos e taxas. 

Como estratégia, Verdi destaca que descontos ou promoções funcionam bem. “Neste perfil de cliente, precisamos ressaltar a relação custo-benefício, vantagens financeiras de realizar um bom investimento, fazendo comparativos de produtos que o mercado oferece”, diz ela.

3. Experiências únicas

Oferta de imóveis com características peculiares, proximidade a serviços e acessibilidade, áreas de lazer exclusivas, espaços verdes e vista panorâmica são alguns exemplos, de acordo com Aziz e Verdi, que agradam a esse perfil. 

Neste quesito, é importante salientar as características do imóvel que entregam experiências únicas, “destacando também arquitetura e acabamentos que proporcionam uma sensação acolhedora. Afinal, esse perfil de cliente busca conveniência e conforto”, ressalta Aziz. 

Além do produto em si, a boa experiência se estende ao atendimento. Isso porque é papel do corretor criar uma jornada de compra sem complicações, desde a busca até o fechamento do negócio.

4. Segurança 

Quando falamos de uma compra tão representativa e de alto valor, segurança é um aspecto crucial. Por isso, cabe ao corretor ter subsídios para convencer o cliente com bons argumentos. 

Para Verdi, usar os anos de expertise da imobiliária para deixar o futuro comprador mais seguro da sua compra também é uma boa cartada. “A melhor estratégia é demonstrar a sua experiência como corretor, como imobiliária, os anos de atuação no mercado, referências de clientes ou trabalho realizado. Além do histórico da construtora, certificações, documentação e detalhamento dos empreendimentos”, diz ela. 

A segurança da família, principalmente para clientes de alto padrão, também não deve ser ignorada. ”Esse é um cliente que busca imóveis em áreas mais protegidas, que tenha sistema de segurança adequados e boa infraestrutura para proporcionar bem-estar e tranquilidade à sua família”, indica Aziz.

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