Fluxo de cadência na venda de imóveis: como usá-lo sem ser inconveniente

O fluxo de cadência consiste em um processo de etapas sequenciais para abordar e acompanhar clientes em potencial. Por motivos óbvios, essa ferramenta tem forte adesão pelo mercado imobiliário.

Por um lado, um fluxo de várias etapas pode ser o caminho mais adequado para evitar que o negócio seja perdido por falta de tentativas. Isso porque seus estágios vão desde a prospecção e primeiro atendimento ao cliente, passam pela qualificação e visita ao imóvel, envio da proposta, fechamento do negócio e engloba até o pós-venda.

Mas de outro, é necessário ter cautela, uma vez que tentativas excessivas de contato podem soar como invasivas ou inconvenientes.

O fluxo de cadência deve ser operado para transformar oportunidades em negócios

Para Flávio Olimpio, gerente de imóveis da APSA, empresa de gestão condominial e negócios imobiliários, o fluxo de cadência não necessariamente precisa ter regras quanto ao volume de ações em cadeia. “Mas o mais importante é que o processo tenha uma inteligência por trás. Que entenda o momento certo para pausar ou cortar a relação da comunicação e que entenda a segmentação do público”, diz.

Ele indica que não existe apenas um fluxo ideal de cadência, mas é fundamental que ele seja operado para transformar oportunidades em negócios. No caso da APSA, sua aplicação é personalizada a depender principalmente de dois fatores: target da empresa e praça de atuação. 

“Em cada cidade temos fluxos de cadência que respeitam a regionalidade. Sendo mais específico, no Rio de Janeiro temos um fluxo de cadência mais agressivo, com réguas de relacionamento e acompanhamento em todos os meios de comunicação. Já em Salvador, vimos com o tempo que tínhamos que mudar o conteúdo e ser menos agressivos, com uma menor duração e maior espaçamento”, explica. 

Considerar a praça de atuação é um movimento importante principalmente para as imobiliárias, construtoras e demais empresas do segmento que atendem em mais de uma localidade. A APSA, por exemplo, tem sede no Rio de Janeiro mas expandiu sua atuação para Belo Horizonte, Brasília, Fortaleza, Maceió, Recife, Salvador e São Paulo.

Script com prazo bem alinhado pode ser outro caminho a seguir  

De acordo com Marco Antônio Roennau Filho, diretor comercial da Gralha Imóveis, de Florianópolis (SC), o ideal é estabelecer um “prazo” para seguir com aquele fluxo de cadência sem que ele se torne inconveniente. 

Na imobiliária catarinense, ele é realizado até o 7º dia, seguindo um fluxo padrão, com script definido para cada etapa e por dias de contato. Eles são trabalhados no 1º, 2º, 3º, 5º e 7º dia, nos períodos da manhã e da tarde.

“Nós acreditamos que fazer esse contato de forma repetida dentro deste período não é invasivo. Afinal, foi o cliente que entrou em contato por meio do canal digital em um primeiro momento”, orienta.

Apesar disso, é importante para a operação entender que o cliente nem sempre estará disponível para atender, mesmo que seja pelo mesmo canal que ele inicialmente entrou em contato. 

Com o sucesso do contato, a próxima etapa é a aplicação do BANT (metodologia de vendas para entender se o cliente é qualificado com base em quatro etapas: autoridade, orçamento, necessidade e urgência). Além de passagem do bastão de atendimento para um corretor qualificado, considerando as necessidades do cliente.

E os canais ideais para fazer esse acompanhamento? 

Para o diretor da Gralha Imóveis, o fluxo de cadência deve ser construído com todos os canais: ligação, e-mail e WhatsApp. “Na minha opinião, o melhor contato é o da ligação telefônica. Mas normalmente o que nós conseguimos a maior taxa de retorno é pelo WhatsApp”, indica o profissional. 

Por outro lado, Olimpio afirma que há casos em que um único canal pode resolver o fluxo de cadência. “Como no fluxo é preciso controlar as tentativas, deve-se escolher os meios de comunicação mais adequados para cada cliente. Há aqueles em que um único canal pode resolver, mas nesse caso, é necessário ter atenção extra com a duração e espaçamento das mensagens enviadas, sempre com um novo conteúdo que desperte o interesse”, ressalta o gerente da APSA. 

Em geral e considerando a ampla concorrência mercadológica, entende-se como ideal e estratégico que se desenvolva um fluxo de cadência previamente pensado para atender as particularidades do público-alvo da imobiliária, com gatilhos certos e comunicação efetiva dentro de um processo sequenciado.

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