3 passos para uma distribuição mais eficiente de leads aos corretores

Entregar os leads do imóvel diretamente ao corretor que fez a captação é a estratégia comercial mais adequada? Para algumas imobiliárias, sim. Outras preferem respeitar um critério interno de distribuição, sem qualquer prioridade ao profissional que trouxe o produto à mesa. 

Mas afinal, qual o melhor caminho? A seguir, confira três passos que podem ajudar a definir um critério próprio para a entrega de leads em sua imobiliária. 

1. Saber reconhecer quem é bom em cada função

Embora o trabalho de corretor de imóveis compreenda o atendimento de forma macro, existem corretores especializados em atender compradores e outros em atender proprietários de imóveis.

Se o caminho de colocar todos os corretores em todas as pontas não estiver funcionando na sua imobiliária, explorar a rota da especialização pode ser uma boa pedida.

Neste ponto, Valdomiro Júnior, sócio-proprietário da Emobi Imobiliária, de Natal (RN), ressalta como a especialização não necessariamente é um impeditivo para a versatilidade. “Quem é habilidoso na captação pode continuar aprimorando suas habilidades de vendas e fechamento de negócios – e vice-versa. Na verdade, essa abordagem de especialização vem para fortalecer a equipe e, ao mesmo tempo, ampliar as oportunidades”, opina. 

Sendo assim, os corretores que são bons na captação podem continuar captando mais e melhor, garantindo um fluxo constante de chegada de novos imóveis na carteira de ofertas da imobiliária. Enquanto isso, os especialistas em vendas e negociação podem se concentrar em fechar negócios com eficiência, aproveitando as opções disponíveis.

2. Incentivo por meio de leads exclusivos 

Renato Oliveira, estrategista de marketing e especialista em vendas imobiliárias, por sua vez, traz o que para ele é um modelo interessante: o incentivo individual da imobiliária para cada corretor. 

“A imobiliária pode gerenciar anúncios individuais de corretores nas redes sociais, ou por vezes, até patrociná-los. Ou seja, o corretor escolhe o seu melhor imóvel captado e a imobiliária investe uma energia naquilo, para que o profissional receba um lead exclusivo para ele. É um modelo que funciona muito bem, eu mesmo já testei e o tenho ativo com alguns clientes”, diz ele, que também é CEO da agência Black Marketing.

O especialista também tem uma opinião assertiva sobre imóveis mais generalistas da imobiliária. “Os imóveis mais gerais, que estão no site da imobiliária, foram fotografados pela equipe interna, usam o servidor e todo o background da imobiliária, devem estar disponíveis para quem puder atender melhor e primeiro. A grosso modo, não vejo como adequado as captações irem só para os captadores”, finaliza o gestor. 

3. Setor de pré-atendimento 

Para aprimorar esse sistema, Valdomiro Júnior recomenda ainda a implementação de um setor de pré-atendimento bem estruturado. Neste contexto, os leads seriam avaliados e direcionados com base na meritocracia e no perfil ideal de cliente para cada corretor, maximizando a eficiência das vendas e a satisfação do cliente. 

“Os corretores da equipe seriam organizados com base em critérios específicos, como ticket de atendimento, posicionamento geográfico por região ou bairro e tipologia de produtos da imobiliária. Esse pré-atendimento desempenharia um papel vital na estratégia, garantindo que cada lead seja encaminhado ao corretor mais adequado para suas necessidades”, diz ele. 

Para fechar, Júnior sugere ainda a implementação de tecnologia e automação nestes processos.

“Investir nesses aspectos é o que vai tornar o processo de distribuição de leads e atendimento ao cliente mais eficaz e ágil. Ao mesmo tempo, dou ênfase no trabalho em equipe, onde cada membro contribui com suas potencialidades. Isso é fundamental para o sucesso de toda imobiliária”, indica.