Balanço da pandemia: mudanças orientadas a pessoas

Há exatos 6 meses, nos últimos dias de março, experimentamos os primeiros dias do confinamento social nas grandes cidades.

O impacto daquele momento, para o mercado imobiliário, foi brutal.

Imobiliárias e plantões de vendas fechados, telefones sem tocar, sites sem tráfego, queda assombrosa na geração de leads.

Estávamos diante do caos, certo? Não, errado.

O sempre resiliente mercado imobiliário, o primeiro a entrar e o último a sair das crises anteriores, desta vez esbanja vitalidade e vem alcançando resultados surpreendentes mesmo durante a pandemia.

Crédito imobiliário barato e disponível, demanda reprimida durante cinco anos, volatilidade na bolsa, renda fixa esvaziada pela Selic a 2% a.a, consumidores decididos a se presentear com mais qualidade de vida, dores da quarentena em imóveis não planejados para a longa permanência das famílias em casa.

Eu diria que estamos testemunhando um alinhamento histórico de astros numa conjuntura improvável de se repetir no mercado imobiliário.

Ambiente mais favorável para vender imóveis, seguramente, não haverá em alguns anos, talvez décadas.

O único obstáculo capaz de travar a geração de negócios na atual conjuntura é a incapacidade de se adaptar a mudanças ou a fidelidade cega aos pressupostos do passado.

Porque muita coisa mudou nesses poucos meses.

A jornada de compra se abreviou, o digital se consolidou, o número de visitas por fechamento caiu, os investidores voltaram, os preços estão começando a subir e a Selic não ficará estacionada esperando até você acertar o seu processo comercial.

O nosso cérebro é avesso a incertezas, e por isso somos tão aderentes a convicções que criamos com a nossa experiência profissional de anos de mercado, mas a nova ordem evidenciada pela Covid-19 é a mudança.

Mesmo diante de um produto de valor agregado tão alto como o imóvel, o comportamento do consumidor mudou e mudará mais vezes, cada vez com maior frequência, porque a vida tornou-se absolutamente imprevisível em um mundo tão globalizado e conectado.

A mente busca nossa autopreservação, procurando transformar as incertezas em certezas, mas precisamos encarar um fato: as nossas verdades nos limitam.

E a inovação não deve ocorrer pautada pela tecnologia, mas sim por um novo jeito de ver o mundo, o seu mercado, a vida.

O seu maior diferencial seguramente está no olhar treinado e sensível, capaz de perceber novos cenários e possibilidades, e não na solução que acabou de contratar ou desenvolver.

Uma percepção de mercado é clara para mim nestes seis meses de pandemia: estão alcançando os melhores resultados os imobiliaristas e incorporadores que investiram energia em mudar e evoluir pessoas e processos, tendo na tecnologia um acelerador, não um fim em si.

Pessoas alinhadas culturalmente aos valores da empresa e processos estruturados e difundidos são a base para a escala de resultados com sustentabilidade.

O que me leva a concluir que o papel de donos, líderes e gestores adquiriu um viés mais humano neste novo cenário introduzido pela Covid-19.

Mais do que nunca, se almejamos a expansão, ainda que o nosso negócio seja imóveis, precisamos ser especialistas em pessoas, e orientar as mudanças a elas.

Para alcançarmos um novo patamar, definitivamente devemos estar mais atentos ao comportamento de consumidores e colaboradores.

Rodrigo Werneck

Consultor e especialista em Marketing Imobiliário, Rodrigo Werneck é sócio-fundador e CEO da CUPOLA, consulgência exclusiva para o setor imobiliário, com clientes nas cinco regiões do Brasil.